รู้จัก กลยุทธ์ขายขาดทุนบางสินค้า ให้ภาพรวมได้กำไร

รู้จัก กลยุทธ์ขายขาดทุนบางสินค้า ให้ภาพรวมได้กำไร

3 ต.ค. 2021
รู้จัก กลยุทธ์ขายขาดทุนบางสินค้า ให้ภาพรวมได้กำไร | THE BRIEFCASE
ปกติแล้ว การขายสินค้าสักชิ้น เราคงอยากที่จะตั้งราคาขายสินค้าของเราให้สูงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อให้ธุรกิจของเรามีรายได้และกำไรมากที่สุด
และก็คงแปลกใจไม่น้อย ถ้าบอกว่า บางครั้งธุรกิจไม่น้อยกลับเลือกที่จะตั้งราคาขายสินค้าและบริการต่ำกว่าราคาตลาด หรือต่ำกว่าต้นทุน พูดง่าย ๆ ว่า ขายขาดทุน นั่นเอง
สงสัยไหมว่า.. เหตุผลอะไร ที่ทำให้ธุรกิจเลือกที่จะขายขาดทุนแบบนั้น ?
“ของชิ้นนี้ลดราคา 50-80%”
“ขายถูกกว่านี้ไม่มีอีกแล้ว”
“ลดราคาเฉพาะช่วงนี้เท่านั้น”..
เชื่อว่าประโยคพวกนี้ หลายคนน่าจะเคยผ่านหูผ่านตามาบ้าง ซึ่งโปรโมชันพวกนี้ มักถูกร้านค้าต่าง ๆ นำมาใช้ล่อตาล่อใจ ลูกค้าที่ชอบของถูก
หลายคนก็อาจจะสงสัยว่า เมื่อขายถูก จะไม่ส่งผลเสียต่อร้านค้าที่นำกลยุทธ์นี้มาใช้หรือ ?
คำตอบคือ แม้จะขายได้เท่าทุน หรือแม้แต่ขาดทุนในสินค้าบางอย่าง แต่ถ้าร้านค้าหรือผู้ขายสามารถขายสินค้าอย่างอื่นแล้วกำไรมากกว่า พวกเขาก็ยอมที่จะทำ
กลยุทธ์การตั้งราคาแบบนี้เราเรียกว่า “Loss Leader Price”
พูดง่าย ๆ ก็คือ กลยุทธ์นี้ถูกนำมาใช้ใน กรณีร้านค้าหรือคนขายสินค้าต้องการดึงดูดหรือล่อใจให้ลูกค้าเข้ามาซื้อสินค้าและบริการที่ร้าน
โดยอาศัยการลดราคาสินค้าบางชิ้นแบบหนัก ๆ เพื่อแลกกับโอกาสที่จะได้ขายสินค้าอื่นที่มีกำไรสูงกว่า ทำให้สุดท้ายแล้ว ร้านค้ายังคงมีกำไรจากการขายของภายใต้กลยุทธ์การตั้งราคาแบบนี้
แล้วกลยุทธ์นี้ เหมาะกับลูกค้ากลุ่มไหน ?
โดยปกติแล้ว กลยุทธ์นี้จะมีประสิทธิภาพ ถ้านำไปใช้กับลูกค้าที่อยู่ในกลุ่มที่เรียกว่า “Price Sensitive” หรือลูกค้าที่มักมีความอ่อนไหวต่อราคา
พูดง่าย ๆ คือ เหมาะสำหรับกลุ่มลูกค้าที่เห็นอะไรลดราคาไม่ได้ ต้องไปหาซื้อของเหล่านั้นมาทันที
แล้วธุรกิจไหน นิยมใช้กลยุทธ์นี้บ้าง ?

เริ่มต้นกันด้วยธุรกิจค้าปลีกอย่างห้างสรรพสินค้า
หากเราลองนึกภาพเวลาเราเดินเข้าไปในห้างสรรพสินค้า ซึ่งข้างในนั้นจะถูกแบ่งโซนออกเป็น 2 โซนหลัก ๆ คือ
- โซนดีพาร์ตเมนต์สโตร์ ซึ่งเป็นพื้นที่ในการขายสินค้าหลากหลาย มีการจัดแยกเป็นแผนก เช่น รองเท้า เสื้อผ้า เครื่องใช้ไฟฟ้า
- โซนซูเปอร์มาร์เก็ต ซึ่งเป็นที่สำหรับขายอาหาร เครื่องดื่ม และของชำ
สังเกตไหมว่า สิ่งที่เรามักเห็นบ่อย ๆ ตามห้างสรรพสินค้าต่าง ๆ คือ การจัดโปรโมชันลดราคาสินค้าต่าง ๆ ในโซนซูเปอร์มาร์เก็ต เพราะสินค้าส่วนใหญ่ในโซนซูเปอร์มาร์เก็ตจะเป็นสินค้าที่ต้องซื้อซ้ำบ่อย ๆ
ที่เป็นเช่นนั้นเพราะ ห้างสรรพสินค้าต้องการให้ลูกค้าเดินทางมาที่ห้างสรรพสินค้าบ่อย ๆ เพื่อจะเพิ่มโอกาสในการซื้อสินค้าและบริการอื่น ๆ มากขึ้นตามไปด้วย
ถ้าสังเกตให้ดี โซนซูเปอร์มาร์เก็ตในห้างสรรพสินค้า มักจะถูกตั้งอยู่บริเวณภายในสุดของอาคาร
ซึ่งกว่าลูกค้าจะเดินตรงมายังโซนซูเปอร์มาร์เก็ต ก็จะต้องเดินดูของโซนต่าง ๆ ภายในห้าง และแผนกต่าง ๆ เพื่อให้เกิดการซื้อสินค้าอื่น ๆ นอกจากการซื้อในโซนซูเปอร์มาร์เก็ตนั่นเอง
นอกจากห้างสรรพสินค้าแล้ว เรายังสามารถเห็น การใช้กลยุทธ์ Loss Leader Price ในการโปรโมตหรือโฆษณาร้านค้าต่าง ๆ อีกด้วย
อย่างเช่น OISHI แบรนด์ร้านอาหารญี่ปุ่นชื่อดัง
ซึ่งถ้าใครจำกันได้ หลายปีก่อน OISHI เคยประกาศลดราคาอาหารร้านอาหารในเครือถึง 50% ทั่วประเทศ
ผลจากแคมเปญการตลาดครั้งนั้น ทำให้บริษัทขาดทุนกว่า 50 ล้านบาท ซึ่งเกิดจากส่วนลดที่ใช้โปรโมชัน
แต่สิ่งที่ได้กลับมาคือ แบรนด์ OISHI ไม่เพียงถูกพูดถึงกันแบบ “Talk of the Town”
แต่ยังมีการแชร์เรื่องนี้กันบนโลกโซเชียลมีเดียต่าง ๆ ช่วยดึงลูกค้าหน้าใหม่ ๆ ที่ไม่เคยทานอาหารของ OISHI ได้เข้ามาทานอาหารกันเป็นจำนวนมาก
เรียกได้ว่า เป็นการขยายฐานลูกค้าให้เติบโตอย่างรวดเร็ว สร้างการรับรู้ของแบรนด์ในวงกว้าง ซึ่งในมุมมองของบริษัทก็นับว่าคุ้มค่า
อย่างไรก็ตาม ก็ใช่ว่ากลยุทธ์นี้จะมีแต่ข้อดี ความจริงแล้วก็มีประเด็นที่ต้องระวังเช่นกัน
นั่นก็คือ กลยุทธ์ Loss Leader Price เหมาะกับธุรกิจขนาดใหญ่ มากกว่าธุรกิจขนาดเล็ก
เพราะธุรกิจขนาดใหญ่ มักมีสินค้าและบริการที่หลากหลาย จึงทำให้การยอมขายสินค้าบางอย่างในราคาเท่าทุนหรือต่ำกว่าทุน แต่ก็ยังขายสินค้าอย่างอื่นที่มีกำไรมากกว่า
สุดท้ายก็ยังสามารถทำให้ภาพรวมธุรกิจขนาดใหญ่ ยังคงมีกำไรอยู่ได้
เมื่อเทียบกับธุรกิจขนาดเล็กที่อาจมีสินค้าไม่กี่ชิ้น การขายสินค้าที่ทำให้ขาดทุน ย่อมมีแนวโน้มส่งผลต่อภาพรวมผลประกอบการมากกว่านั่นเอง
สุดท้ายแล้ว คงต้องยอมรับว่า ความเป็นยักษ์ใหญ่ของธุรกิจมีผลต่อการใช้กลยุทธ์นี้ไม่น้อย
อย่างที่ ห้างสรรพสินค้า หรือร้านอาหารชื่อดัง ยอมที่จะเสียกำไรหรือแม้แต่ขาดทุนในการขายของบางอย่าง
ก็เพื่อจะไปทำกำไรจากการขายสินค้าอย่างอื่น นั่นเอง..
© 2021 Longtunman. All rights reserved.