Low-Ball เทคนิคที่ทำให้ คนเราตอบตกลงต่อเนื่อง โดยปริยาย

Low-Ball เทคนิคที่ทำให้ คนเราตอบตกลงต่อเนื่อง โดยปริยาย

21 ต.ค. 2021
Low-Ball เทคนิคที่ทำให้ คนเราตอบตกลงต่อเนื่อง โดยปริยาย | THE BRIEFCASE
หลายคนอาจจะเคยรู้จักเทคนิคที่ช่วยให้คนตอบตกลง เรียกว่า Door in the face ที่เริ่มต้นจากการร้องขออะไรที่ยาก ๆ ก่อน ค่อยขออะไรที่ง่าย ๆ เพื่อให้คนตอบตกลงง่ายขึ้น
หรือเทคนิคแบบ Foot in the door ที่เริ่มต้นจากคำขอในเรื่องเล็ก ๆ และค่อย ๆ ขอในเรื่องที่ใหญ่ขึ้น จนอีกฝ่ายยากที่จะปฏิเสธ
ในวันนี้ THE BRIEFCASE ก็มีอีกเทคนิคชื่อว่า Low-Ball
ซึ่งเป็นเทคนิคที่ทำให้คนฟังนั้น ตอบตกลงต่อเนื่อง โดยปริยาย แม้จะเป็นข้อเสนอที่ไม่ได้ดีที่สุดก็ตาม
แล้วเทคนิค Low-Ball เกิดขึ้นมาได้อย่างไร ?
รู้หรือไม่ว่า เทคนิคนี้ถูกนำมาใช้ครั้งแรกในปี 1970
โดยคุณ Robert Cialdini ศาสตราจารย์ด้านจิตวิทยา และเพื่อนร่วมงาน
ซึ่งจริง ๆ แล้วคุณ Robert Cialdini ก็คือคนเดียวกันกับที่ศึกษาเทคนิค Door in the face นั่นเอง
โดยคุณ Robert Cialdini ได้ค้นพบเทคนิคนี้ในตอนที่เขาเคยทำงานเป็นเซลส์ขายรถ
หลังจากนั้นเขาก็ได้นำเอาทฤษฎีของเขามาทดสอบกับเด็กนักเรียน
วิธีที่เขาทำคือ เขาพยายามเชิญชวนนักเรียนให้มาเข้าร่วมโครงการอาสา
โดยแบ่งคนออกเป็น 2 กลุ่ม ที่รับรู้ข้อมูลของโครงการอาสานี้ต่างกัน

- กลุ่มที่ 1 ถูกถามว่าจะเข้าร่วมโครงการอาสาที่เริ่มทำกิจกรรมเวลา 7 โมงเช้าหรือไม่ ?
- กลุ่มที่ 2 ถูกถามว่าจะเข้าร่วมโครงการอาสาหรือไม่ ?
และเมื่อตอบตกลง ถึงจะรู้ว่าเวลาที่ต้องเข้าร่วมโครงการอาสานี้คือ 7 โมงเช้า
ผลสรุปคือคุณ Robert Cialdini ได้รับความร่วมมือจากนักเรียนกลุ่มที่ 2 มากกว่า
สังเกตไหมว่า เทคนิค Low-Ball นี้ กำลังสะท้อนให้เราเห็นภาพได้ว่า
เมื่อคู่สนทนาของเราตอบรับข้อเสนอในครั้งแรกไปแล้ว
ก็มีแนวโน้มว่าจะปฏิบัติตามข้อเสนอถัดมา แม้จะเป็นข้อเสนอที่ไม่ได้ถูกใจเท่าไรนัก
แต่พวกเขาก็ยังยินดีจะปฏิบัติตาม หรือตอบตกลงอยู่ดี..
แล้ว เทคนิค Low-Ball ถูกนำมาประยุกต์ใช้จริง อย่างไร ?
เทคนิคนี้ มักจะพบได้ทั่วไปอย่าง การขายสินค้า ตามศูนย์การค้าต่าง ๆ
โดยผู้ขาย มักจะเสนอขายสินค้าหรือบริการ ที่เชื่อว่าจะช่วยเข้ามาแก้ปัญหาให้กับลูกค้าได้
เช่น การลดน้ำหนัก, การยกกระชับผิวหน้า, การแต่งหน้า
เพื่อดึงดูดใจลูกค้าเป็นอย่างมากในทีแรก ทำให้ลูกค้าตอบตกลงรับข้อเสนอได้ไม่ยาก
หลังจากนั้น ผู้ขายอาจทำทีเหมือนกำลังดำเนินการปิดการขาย
และภายหลังกลับมาบอกว่า ยังมีอีกข้อเสนอที่มีประสิทธิภาพมากกว่า เห็นผลเร็วกว่า แต่อาจจะมีราคาปรับสูงขึ้น และยังแนะนำว่าหากตัดสินใจที่ความคุ้มค่าแล้ว ข้อเสนอนี้ก็ถือเป็นข้อเสนอที่ดีมาก
ซึ่งจุดนี้แหละที่ทำให้ลูกค้าหลาย ๆ คน ยอมตอบตกลง แม้จะต้องจ่ายเงินที่สูงขึ้นก็ตาม
แล้วทำไมคนเราถึงยังตอบตกลง แม้ว่า “ข้อเสนอ” จะเปลี่ยนไปแล้วก็ตาม ?
คำตอบของเรื่องนี้ก็คือ “ความรู้สึก”
ผู้คนส่วนใหญ่จะรู้สึกว่า เมื่อเขาตอบตกลงไปแล้ว แม้ว่าเงื่อนไขจะเปลี่ยนไป
แต่เพราะยังอยู่ในเป้าหมายเดิมที่ไม่ได้เปลี่ยนไป เพียงแต่มีรายละเอียดที่อาจจะขัดใจเราเพิ่มขึ้นมา
หากเราเกิดเปลี่ยนใจตอบปฏิเสธ ก็อาจจะเป็นการเสียหน้า ดูเป็นคนโลเล ไม่น่าเชื่อถือ นั่นเอง
และรู้หรือไม่ว่า เรื่องนี้หากเรากลับไปทบทวนดูดี ๆ
เราก็สามารถเจอเทคนิค Low-Ball นี้ได้ในที่ทำงาน เช่นกัน
เพราะหลายครั้งที่เรารับงานมาอยู่ในความรับผิดชอบของตนเอง เราก็คงมองแล้วว่า เป็นงานที่เราทำได้ จึงตอบตกลง
แต่ก็มีจำนวนงานไม่น้อยเลยทีเดียว ที่เมื่อรับมาแล้ว กลับกลายเป็นงานยาวต่อเนื่อง หรือมีขอบเขตงานที่เราไม่เคยรู้มาก่อนตั้งแต่แรก
และผลที่ตามมาจากนั้นก็คือ งานเกี่ยวเนื่องเหล่านี้ ก็จะกลายเป็นงานในความรับผิดชอบของเราไปโดยปริยาย
จึงสรุปง่าย ๆ ว่า Low-Ball เป็นเทคนิคที่จะทำให้คนเราตอบตกลงต่อเนื่องไปโดยปริยาย นั่นเอง..
© 2021 Longtunman. All rights reserved.