เรียนรู้กลยุทธ์ ครองตลาดภูธร ของร้านค้าปลีก ธนพิริยะ
23 ต.ค. 2021
เรียนรู้กลยุทธ์ ครองตลาดภูธร ของร้านค้าปลีก ธนพิริยะ | THE BRIEFCASE
พอพูดถึงธุรกิจค้าปลีก เรามักเห็นกลุ่มทุนรายใหญ่ ที่มักจะเน้นการขยายธุรกิจไปในหัวเมืองใหญ่ ๆ พื้นที่เขตเศรษฐกิจ รวมถึงพยายามผลักดันตัวเองออกไปเติบโตในตลาดต่างประเทศ
แต่ยังมีอีกหนึ่งบริษัทที่เน้นการเติบโตในพื้นที่ที่ตัวเองมีความชำนาญเป็นหลัก โดยเฉพาะในต่างจังหวัดที่ประชากรอาจจะยังไม่ได้มีกำลังซื้อมากเท่าเมืองใหญ่ ๆ หรือที่หลายคนเรียกกันว่า “ตลาดภูธร”
แต่รู้หรือไม่ว่า บริษัทนี้สามารถเติบโตมาได้อย่างต่อเนื่อง
เรากำลังพูดถึง “ธนพิริยะ” บริษัทค้าปลีก
ที่เน้นกลยุทธ์การเติบโต “แบบภูธร” หรือเน้นการเจาะตลาดต่างจังหวัด
ธนพิริยะทำอย่างไรถึงเติบโตมาถึงวันนี้ ?
THE BRIEFCASE จะสรุปให้ฟัง
ข้อมูลจากสำนักงานสภาพัฒนาการเศรษฐกิจและสังคมแห่งชาติ หรือสภาพัฒน์ ระบุว่า มูลค่าธุรกิจค้าส่งและค้าปลีกในปี 2562 นั้น สูงถึง 2.8 ล้านล้านบาท เติบโตเกือบเท่าตัวจากปี 2553
การเติบโตของธุรกิจค้าส่งและค้าปลีก แม้จะทำให้หลายบริษัทในอุตสาหกรรมเติบโตมาหลายปี แต่ก็ตามมาด้วยการแข่งขันที่มากขึ้น
ทั้งการขยายสาขา การจัดโปรโมชัน ของหลายบริษัท ทั้งกลุ่มทุนค้าส่งและค้าปลีกรายใหญ่ของไทยหรือของต่างประเทศในช่วงหลายปีที่ผ่านมา
ทำให้ผู้ประกอบการค้าปลีกรายเล็ก รายกลาง บางรายถึงกับยกธงขาวยอมแพ้ เนื่องจากไม่สามารถปรับตัวให้เข้ากับพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไปและการแข่งขันที่รุนแรงในอุตสาหกรรม
แต่เรื่องนี้คงต้องยกเว้น “ธนพิริยะ” บริษัทที่ทำธุรกิจค้าปลีกและค้าส่ง ที่มีถิ่นฐานหลักที่จังหวัดเชียงราย
จุดเริ่มต้นของ ธนพิริยะ มาจากร้านของชำแผงลอยในเทศบาลเมืองเชียงราย โดยใช้ชื่อว่า “โง้วทองชัย” ที่เริ่มขึ้นในปี 2508 ซึ่งเป็นธุรกิจเริ่มต้นของคุณพ่อของคุณธวัชชัย พุฒิพิริยะ ผู้บริหารคนปัจจุบันของบริษัท
หลังจากที่คุณธวัชชัย ได้มีโอกาสมาเรียนต่อในกรุงเทพมหานคร ซึ่งเป็นช่วงเวลาเดียวกับที่เริ่มมีธุรกิจค้าปลีกและค้าส่งสมัยใหม่เข้ามาเปิดสาขาในกรุงเทพฯ ไม่ว่าจะเป็น
ปี 2532 ร้านสะดวกซื้อ “7-Eleven” เปิดสาขาแรกที่ซอยพัฒน์พงษ์
ปี 2532 ศูนย์จำหน่ายสินค้าแบบชำระเงินสดและบริการตนเอง “MAKRO” เปิดสาขาแรกที่ลาดพร้าว
และค่อย ๆ ขยายสาขาไปยังพื้นที่ต่าง ๆ มากขึ้น พอเรื่องเป็นแบบนี้ คุณธวัชชัย จึงเกิดความคิดที่จะนำเอารูปแบบการทำธุรกิจค้าปลีกและค้าส่งสมัยใหม่ กลับไปใช้ที่เชียงรายบ้านเกิดของเขาบ้าง
เพราะเขาเห็นตัวอย่างในกรุงเทพมหานครและเมืองใหญ่ ๆ แล้วว่า ธุรกิจนี้กำลังเป็นที่นิยม ดังนั้น ถ้าเขาเริ่มทำธุรกิจนี้ในต่างจังหวัด ในช่วงที่ยังไม่มีคู่แข่งมากนัก เขาก็มีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จในต่างจังหวัดได้เช่นกัน
การรู้จักสังเกตและตัดสินใจเริ่มต้นธุรกิจเร็ว
ถือว่าทำให้ธนพิริยะได้เปรียบคู่แข่งหลาย ๆ ราย
แม้กระทั่งรายใหญ่ที่ตามเข้ามาภายหลัง
เนื่องจากธนพิริยะสามารถเข้าไปจับจองทำเลที่เหมาะสมในพื้นที่ได้ก่อน
แต่การมาก่อนเพียงอย่างเดียวคงไม่สามารถทำให้ธนพิริยะเติบโตมาได้ ถ้าบริษัทหยุดนิ่งและไม่ปรับตัวให้เข้ากับเทรนด์ของธุรกิจค้าปลีกสมัยใหม่
เราจึงเห็นการปรับเปลี่ยนแนวทางและกลยุทธ์การทำธุรกิจของธนพิริยะ ซึ่งแตกต่างจากร้านค้าปลีกหรือร้านค้าโชห่วยแบบดั้งเดิมหลายอย่าง ไม่ว่าจะเป็น
- มีการทำระบบสมาชิก
ที่ไม่เพียงแต่มีการเสนอราคาส่วนลดให้ลูกค้า แต่เพื่อช่วยให้สามารถใช้ฐานข้อมูลดังกล่าวมาประชาสัมพันธ์และทำการตลาดสินค้าได้ตรงกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งปัจจุบัน ธนพิริยะ มีจำนวนสมาชิกกว่า 160,000 ราย
- มีการสำรวจราคาสินค้า การจัดโปรโมชันของคู่แข่งเป็นประจำ เพื่อให้สามารถนำมาปรับใช้ในการกำหนดกลยุทธ์ให้กับตัวเองได้
- วิเคราะห์และสังเกตพฤติกรรมของผู้บริโภคในพื้นที่ รวมไปถึงวิเคราะห์ว่า แต่ละสาขาของบริษัทนั้น ต้องการสินค้าประเภทไหน
- การบริหารศูนย์กระจายสินค้าผ่านระบบ IT เพื่อให้มั่นใจว่า สามารถส่งมอบสินค้าได้เพียงพอและทันตามกำหนดเวลา
สิ้นปี 2563 ธนพิริยะ มีสาขาทั้งหมด 32 สาขา ซึ่งประกอบไปด้วย
- ซูเปอร์มาร์เก็ต 31 สาขา
- ศูนย์ค้าส่ง 1 สาขา
โดยสาขาทั้งหมดนั้น 81% ตั้งอยู่ที่จังหวัดเชียงราย อีก 19% ตั้งอยู่ที่จังหวัดเชียงใหม่และพะเยา โดยรายได้ของธนพิริยะมาจากธุรกิจค้าปลีก 94% และธุรกิจค้าส่งอีก 6%
รายได้และกำไรของ บริษัท ธนพิริยะ จำกัด (มหาชน)
ปี 2561 รายได้ 1,780 ล้านบาท กำไร 65 ล้านบาท
ปี 2562 รายได้ 1,965 ล้านบาท กำไร 89 ล้านบาท
ปี 2563 รายได้ 2,208 ล้านบาท กำไร 134 ล้านบาท
สำหรับแนวโน้มการเติบโตในอนาคตของบริษัท ผู้บริหารมองว่า จะมาจากการขยายสาขาซึ่งเฉลี่ยแล้วปีละ 5-6 สาขา
โดยยังเน้นไปที่ภาคเหนือตอนบนอย่างเชียงรายเป็นหลัก รวมไปถึงพื้นที่อื่น ๆ อย่างเชียงใหม่ และพะเยา
ซึ่งถ้าเศรษฐกิจของพื้นที่ดังกล่าวนี้มีแนวโน้มเติบโต ก็มีโอกาสที่จะทำให้ธนพิริยะเติบโตไปด้วยในอนาคต
จากเรื่องราวของธนพิริยะ คงทำให้เห็นว่า
ท่ามกลางการแข่งขันในโลกธุรกิจที่รุนแรง ธุรกิจรายใหญ่ หรือธุรกิจของต่างชาติที่เข้ามาทำธุรกิจในประเทศไทยมักถูกมองว่า ได้เปรียบกว่าบริษัทท้องถิ่นขนาดเล็กหลายแห่ง
แต่นั่นไม่ได้หมายความว่า บริษัทท้องถิ่นเหล่านั้นจะไม่มีที่ยืน
เพราะถ้ารู้จักเรียนรู้ที่จะวิเคราะห์จุดแข็ง จุดอ่อน ของธุรกิจตนเอง พร้อมทั้งปรับตัวให้เข้ากับพฤติกรรมผู้บริโภคและโลกที่เปลี่ยนแปลงไปตลอดเวลา
บริษัทก็คงอยู่รอดและเติบโตในพื้นที่ที่ตัวเองโฟกัสได้
เหมือนอย่างที่ ธนพิริยะ พิสูจน์ให้เราเห็นแล้ว..
References:
-https://www.set.or.th/set/companyhighlight.do?symbol=TNP&ssoPageId=5&language=th&country=TH
-แบบฟอร์ม 56-1 ปี 2563, บริษัท ธนพิริยะ จำกัด (มหาชน)
-รายงานประจำปี ปี 2563, บริษัท ธนพิริยะ จำกัด (มหาชน)
พอพูดถึงธุรกิจค้าปลีก เรามักเห็นกลุ่มทุนรายใหญ่ ที่มักจะเน้นการขยายธุรกิจไปในหัวเมืองใหญ่ ๆ พื้นที่เขตเศรษฐกิจ รวมถึงพยายามผลักดันตัวเองออกไปเติบโตในตลาดต่างประเทศ
แต่ยังมีอีกหนึ่งบริษัทที่เน้นการเติบโตในพื้นที่ที่ตัวเองมีความชำนาญเป็นหลัก โดยเฉพาะในต่างจังหวัดที่ประชากรอาจจะยังไม่ได้มีกำลังซื้อมากเท่าเมืองใหญ่ ๆ หรือที่หลายคนเรียกกันว่า “ตลาดภูธร”
แต่รู้หรือไม่ว่า บริษัทนี้สามารถเติบโตมาได้อย่างต่อเนื่อง
เรากำลังพูดถึง “ธนพิริยะ” บริษัทค้าปลีก
ที่เน้นกลยุทธ์การเติบโต “แบบภูธร” หรือเน้นการเจาะตลาดต่างจังหวัด
ธนพิริยะทำอย่างไรถึงเติบโตมาถึงวันนี้ ?
THE BRIEFCASE จะสรุปให้ฟัง
ข้อมูลจากสำนักงานสภาพัฒนาการเศรษฐกิจและสังคมแห่งชาติ หรือสภาพัฒน์ ระบุว่า มูลค่าธุรกิจค้าส่งและค้าปลีกในปี 2562 นั้น สูงถึง 2.8 ล้านล้านบาท เติบโตเกือบเท่าตัวจากปี 2553
การเติบโตของธุรกิจค้าส่งและค้าปลีก แม้จะทำให้หลายบริษัทในอุตสาหกรรมเติบโตมาหลายปี แต่ก็ตามมาด้วยการแข่งขันที่มากขึ้น
ทั้งการขยายสาขา การจัดโปรโมชัน ของหลายบริษัท ทั้งกลุ่มทุนค้าส่งและค้าปลีกรายใหญ่ของไทยหรือของต่างประเทศในช่วงหลายปีที่ผ่านมา
ทำให้ผู้ประกอบการค้าปลีกรายเล็ก รายกลาง บางรายถึงกับยกธงขาวยอมแพ้ เนื่องจากไม่สามารถปรับตัวให้เข้ากับพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไปและการแข่งขันที่รุนแรงในอุตสาหกรรม
แต่เรื่องนี้คงต้องยกเว้น “ธนพิริยะ” บริษัทที่ทำธุรกิจค้าปลีกและค้าส่ง ที่มีถิ่นฐานหลักที่จังหวัดเชียงราย
จุดเริ่มต้นของ ธนพิริยะ มาจากร้านของชำแผงลอยในเทศบาลเมืองเชียงราย โดยใช้ชื่อว่า “โง้วทองชัย” ที่เริ่มขึ้นในปี 2508 ซึ่งเป็นธุรกิจเริ่มต้นของคุณพ่อของคุณธวัชชัย พุฒิพิริยะ ผู้บริหารคนปัจจุบันของบริษัท
หลังจากที่คุณธวัชชัย ได้มีโอกาสมาเรียนต่อในกรุงเทพมหานคร ซึ่งเป็นช่วงเวลาเดียวกับที่เริ่มมีธุรกิจค้าปลีกและค้าส่งสมัยใหม่เข้ามาเปิดสาขาในกรุงเทพฯ ไม่ว่าจะเป็น
ปี 2532 ร้านสะดวกซื้อ “7-Eleven” เปิดสาขาแรกที่ซอยพัฒน์พงษ์
ปี 2532 ศูนย์จำหน่ายสินค้าแบบชำระเงินสดและบริการตนเอง “MAKRO” เปิดสาขาแรกที่ลาดพร้าว
และค่อย ๆ ขยายสาขาไปยังพื้นที่ต่าง ๆ มากขึ้น พอเรื่องเป็นแบบนี้ คุณธวัชชัย จึงเกิดความคิดที่จะนำเอารูปแบบการทำธุรกิจค้าปลีกและค้าส่งสมัยใหม่ กลับไปใช้ที่เชียงรายบ้านเกิดของเขาบ้าง
เพราะเขาเห็นตัวอย่างในกรุงเทพมหานครและเมืองใหญ่ ๆ แล้วว่า ธุรกิจนี้กำลังเป็นที่นิยม ดังนั้น ถ้าเขาเริ่มทำธุรกิจนี้ในต่างจังหวัด ในช่วงที่ยังไม่มีคู่แข่งมากนัก เขาก็มีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จในต่างจังหวัดได้เช่นกัน
การรู้จักสังเกตและตัดสินใจเริ่มต้นธุรกิจเร็ว
ถือว่าทำให้ธนพิริยะได้เปรียบคู่แข่งหลาย ๆ ราย
แม้กระทั่งรายใหญ่ที่ตามเข้ามาภายหลัง
เนื่องจากธนพิริยะสามารถเข้าไปจับจองทำเลที่เหมาะสมในพื้นที่ได้ก่อน
แต่การมาก่อนเพียงอย่างเดียวคงไม่สามารถทำให้ธนพิริยะเติบโตมาได้ ถ้าบริษัทหยุดนิ่งและไม่ปรับตัวให้เข้ากับเทรนด์ของธุรกิจค้าปลีกสมัยใหม่
เราจึงเห็นการปรับเปลี่ยนแนวทางและกลยุทธ์การทำธุรกิจของธนพิริยะ ซึ่งแตกต่างจากร้านค้าปลีกหรือร้านค้าโชห่วยแบบดั้งเดิมหลายอย่าง ไม่ว่าจะเป็น
- มีการทำระบบสมาชิก
ที่ไม่เพียงแต่มีการเสนอราคาส่วนลดให้ลูกค้า แต่เพื่อช่วยให้สามารถใช้ฐานข้อมูลดังกล่าวมาประชาสัมพันธ์และทำการตลาดสินค้าได้ตรงกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งปัจจุบัน ธนพิริยะ มีจำนวนสมาชิกกว่า 160,000 ราย
- มีการสำรวจราคาสินค้า การจัดโปรโมชันของคู่แข่งเป็นประจำ เพื่อให้สามารถนำมาปรับใช้ในการกำหนดกลยุทธ์ให้กับตัวเองได้
- วิเคราะห์และสังเกตพฤติกรรมของผู้บริโภคในพื้นที่ รวมไปถึงวิเคราะห์ว่า แต่ละสาขาของบริษัทนั้น ต้องการสินค้าประเภทไหน
- การบริหารศูนย์กระจายสินค้าผ่านระบบ IT เพื่อให้มั่นใจว่า สามารถส่งมอบสินค้าได้เพียงพอและทันตามกำหนดเวลา
สิ้นปี 2563 ธนพิริยะ มีสาขาทั้งหมด 32 สาขา ซึ่งประกอบไปด้วย
- ซูเปอร์มาร์เก็ต 31 สาขา
- ศูนย์ค้าส่ง 1 สาขา
โดยสาขาทั้งหมดนั้น 81% ตั้งอยู่ที่จังหวัดเชียงราย อีก 19% ตั้งอยู่ที่จังหวัดเชียงใหม่และพะเยา โดยรายได้ของธนพิริยะมาจากธุรกิจค้าปลีก 94% และธุรกิจค้าส่งอีก 6%
รายได้และกำไรของ บริษัท ธนพิริยะ จำกัด (มหาชน)
ปี 2561 รายได้ 1,780 ล้านบาท กำไร 65 ล้านบาท
ปี 2562 รายได้ 1,965 ล้านบาท กำไร 89 ล้านบาท
ปี 2563 รายได้ 2,208 ล้านบาท กำไร 134 ล้านบาท
สำหรับแนวโน้มการเติบโตในอนาคตของบริษัท ผู้บริหารมองว่า จะมาจากการขยายสาขาซึ่งเฉลี่ยแล้วปีละ 5-6 สาขา
โดยยังเน้นไปที่ภาคเหนือตอนบนอย่างเชียงรายเป็นหลัก รวมไปถึงพื้นที่อื่น ๆ อย่างเชียงใหม่ และพะเยา
ซึ่งถ้าเศรษฐกิจของพื้นที่ดังกล่าวนี้มีแนวโน้มเติบโต ก็มีโอกาสที่จะทำให้ธนพิริยะเติบโตไปด้วยในอนาคต
จากเรื่องราวของธนพิริยะ คงทำให้เห็นว่า
ท่ามกลางการแข่งขันในโลกธุรกิจที่รุนแรง ธุรกิจรายใหญ่ หรือธุรกิจของต่างชาติที่เข้ามาทำธุรกิจในประเทศไทยมักถูกมองว่า ได้เปรียบกว่าบริษัทท้องถิ่นขนาดเล็กหลายแห่ง
แต่นั่นไม่ได้หมายความว่า บริษัทท้องถิ่นเหล่านั้นจะไม่มีที่ยืน
เพราะถ้ารู้จักเรียนรู้ที่จะวิเคราะห์จุดแข็ง จุดอ่อน ของธุรกิจตนเอง พร้อมทั้งปรับตัวให้เข้ากับพฤติกรรมผู้บริโภคและโลกที่เปลี่ยนแปลงไปตลอดเวลา
บริษัทก็คงอยู่รอดและเติบโตในพื้นที่ที่ตัวเองโฟกัสได้
เหมือนอย่างที่ ธนพิริยะ พิสูจน์ให้เราเห็นแล้ว..
References:
-https://www.set.or.th/set/companyhighlight.do?symbol=TNP&ssoPageId=5&language=th&country=TH
-แบบฟอร์ม 56-1 ปี 2563, บริษัท ธนพิริยะ จำกัด (มหาชน)
-รายงานประจำปี ปี 2563, บริษัท ธนพิริยะ จำกัด (มหาชน)