กรณีศึกษา วิธีปรับขึ้นราคาแบบมืออาชีพ ของ Mo-Mo-Paradise
4 ก.พ. 2022
กรณีศึกษา วิธีปรับขึ้นราคาแบบมืออาชีพ ของ Mo-Mo-Paradise | THE BRIEFCASE
ช่วงที่ผ่านมา เราได้เห็นบรรดาร้านอาหารชื่อดังปรับราคาขึ้นตาม ๆ กัน ซึ่งหนึ่งในนั้นคือ ร้านโปรดของใครหลายคน อย่าง Mo-Mo-Paradise
แต่ต้องบอกว่า แม้จะขึ้นราคาแล้ว แต่คนที่ต่อคิวรอก็ยังคับคั่งเหมือนเดิม..
แล้วเราสามารถเรียนรู้อะไรได้บ้าง จากการขึ้นราคาของ Mo-Mo-Paradise ?
- ประกาศให้ชัด
สิ่งจำเป็นที่ควรบอกลูกค้าไม่ใช่คำพูดที่คลุมเครือหรือคำพูดที่สวยหรู
เช่น เรากำลังจะมีการเปลี่ยนแปลงราคา เรากำลังมีการปรับราคา แต่ควรบอกไปเลยว่า “เราขอปรับราคาขึ้น XX บาท” เพื่อไม่ให้ลูกค้าเกิดความสับสน
อย่างกรณีของ Mo-Mo-Paradise
ก็มีการบอกราคาที่เพิ่มขึ้นอย่างชัดเจนว่า ราคาชุดผู้ใหญ่จากเดิมราคา 560+ บาท/ท่าน ปรับเป็น 599+ บาท/ท่าน
เมื่อลูกค้าเจอการปรับราคาขึ้น สิ่งที่ตามมานั่นคือ “คำถาม”
ทำไมถึงขึ้นราคา ? ขึ้นราคาอีกแล้วหรือ ?
หากเราบอกแค่เพียงราคาที่สูงขึ้น แต่ไม่บอกว่าจะสูงขึ้นเท่าไร แบบนี้จะยิ่งทำให้ลูกค้าเกิดความสงสัยมากขึ้นกว่าเดิม และอาจนำมาซึ่งความรู้สึกไม่ดีต่อแบรนด์จนกลายเป็นความไม่พอใจ จนถึงขั้นที่อาจจะเลิกอุดหนุน หรือเลิกบริโภคสินค้าของแบรนด์นั้นไปก็ได้
- อธิบายเหตุผลให้เคลียร์
การขึ้นราคาไม่ใช่ข่าวดีที่ลูกค้ารอฟังอย่างแน่นอน เพราะฉะนั้นการอธิบายเหตุผลของการขึ้นราคาอย่างชัดเจน จะช่วยลดคำถามหรือความสงสัยของการขึ้นราคาในครั้งนี้ของลูกค้าได้
ซึ่งการอธิบายของ Mo-Mo-Paradise ก็ให้เหตุผลชัดเจนว่า
“เนื่องด้วยต้นทุนวัตถุดิบและต้นทุนทางการดำเนินงานของร้านที่ปรับสูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง ซึ่งตลอดระยะเวลาที่ผ่านมาทางบริษัทฯ พยายามอย่างดีที่สุดที่จะควบคุมราคาการให้บริการให้อยู่ระดับเดิมมาโดยตลอด
แต่เพื่อให้คุณภาพของวัตถุดิบ การส่งมอบอาหารและการบริการยังคงเป็นไปตามมาตรฐานที่ตั้งไว้ ทางบริษัทฯ จึงมีความจำเป็นอย่างยิ่งที่จะขอเรียนแจ้งปรับราคา”
- เสนอให้เห็นคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับ
การเสนอให้ลูกค้าเห็นว่าคุณค่าที่จะได้รับคืออะไร หากต้องจ่ายเพิ่ม จะช่วยให้พวกเขาสามารถตัดสินใจได้ว่า รู้สึกคุ้มค่าที่จะซื้อสินค้าของเราต่อหรือไม่ ?
อย่างกรณีนี้ของ Mo-Mo-Paradise บริษัทได้ชี้แจงในเพจเฟซบุ๊กว่า
“ทางบริษัทฯ ขออภัยเป็นอย่างสูงมา ณ ที่นี้ และขอขอบพระคุณลูกค้าทุกท่านที่เข้าใจ และหวังเป็นอย่างยิ่งว่าจะยังคงสนับสนุน โม โม พาราไดซ์ ต่อไป เราจะยังคงมุ่งมั่นที่จะรักษามาตรฐานและส่งมอบอาหารและวัตถุดิบคุณภาพที่ดีที่สุดแก่ลูกค้า”
ซึ่งถ้าหากลองย้อนไปดูในอดีตที่ผ่านมา
Mo-Mo-Paradise ก็เคยใช้การประกาศลักษณะนี้ กับการขึ้นราคาประมาณ 10% เมื่อหลายปีก่อนเช่นกัน
โดยบอกว่าสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับนั่นคือ เนื้อวัวระดับพรีเมียมนำเข้าจากออสเตรเลีย พร้อมความพิเศษคัดสรรมาอย่างดีเพื่อความสุขในการบริโภคของลูกค้า
สรุปง่าย ๆ คือ การขึ้นราคานั้น สิ่งที่ควรทำคือ
- บอกลูกค้าให้ชัดเจนว่าบริษัทต้องการจะขึ้นราคา
- อธิบายเหตุผลของการขึ้นราคาให้ชัดเจน
- เสนอให้เห็นคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับ และรู้สึกคุ้มค่าที่จะซื้อสินค้าของเราต่อ
แม้การที่ลูกค้าต้องซื้อของแพงขึ้น จะเป็นเรื่องที่ใคร ๆ ก็คงไม่ชอบ
แต่ถ้าการขึ้นราคาของเรามันมีเหตุผลมากพอ สื่อสารอย่างตรงไปตรงมาแบบมืออาชีพ และลูกค้าก็ยังรู้สึกคุ้มค่า ยินยอมจะจ่ายเพิ่ม
การขึ้นราคา ก็คงจะไม่ใช่เรื่องที่เลวร้าย เสมอไป..
References
- https://www.mo-mo-paradiseth.com/
- https://www.facebook.com/ThaiMoMoParadise/posts/10159600806056061
ช่วงที่ผ่านมา เราได้เห็นบรรดาร้านอาหารชื่อดังปรับราคาขึ้นตาม ๆ กัน ซึ่งหนึ่งในนั้นคือ ร้านโปรดของใครหลายคน อย่าง Mo-Mo-Paradise
แต่ต้องบอกว่า แม้จะขึ้นราคาแล้ว แต่คนที่ต่อคิวรอก็ยังคับคั่งเหมือนเดิม..
แล้วเราสามารถเรียนรู้อะไรได้บ้าง จากการขึ้นราคาของ Mo-Mo-Paradise ?
- ประกาศให้ชัด
สิ่งจำเป็นที่ควรบอกลูกค้าไม่ใช่คำพูดที่คลุมเครือหรือคำพูดที่สวยหรู
เช่น เรากำลังจะมีการเปลี่ยนแปลงราคา เรากำลังมีการปรับราคา แต่ควรบอกไปเลยว่า “เราขอปรับราคาขึ้น XX บาท” เพื่อไม่ให้ลูกค้าเกิดความสับสน
อย่างกรณีของ Mo-Mo-Paradise
ก็มีการบอกราคาที่เพิ่มขึ้นอย่างชัดเจนว่า ราคาชุดผู้ใหญ่จากเดิมราคา 560+ บาท/ท่าน ปรับเป็น 599+ บาท/ท่าน
เมื่อลูกค้าเจอการปรับราคาขึ้น สิ่งที่ตามมานั่นคือ “คำถาม”
ทำไมถึงขึ้นราคา ? ขึ้นราคาอีกแล้วหรือ ?
หากเราบอกแค่เพียงราคาที่สูงขึ้น แต่ไม่บอกว่าจะสูงขึ้นเท่าไร แบบนี้จะยิ่งทำให้ลูกค้าเกิดความสงสัยมากขึ้นกว่าเดิม และอาจนำมาซึ่งความรู้สึกไม่ดีต่อแบรนด์จนกลายเป็นความไม่พอใจ จนถึงขั้นที่อาจจะเลิกอุดหนุน หรือเลิกบริโภคสินค้าของแบรนด์นั้นไปก็ได้
- อธิบายเหตุผลให้เคลียร์
การขึ้นราคาไม่ใช่ข่าวดีที่ลูกค้ารอฟังอย่างแน่นอน เพราะฉะนั้นการอธิบายเหตุผลของการขึ้นราคาอย่างชัดเจน จะช่วยลดคำถามหรือความสงสัยของการขึ้นราคาในครั้งนี้ของลูกค้าได้
ซึ่งการอธิบายของ Mo-Mo-Paradise ก็ให้เหตุผลชัดเจนว่า
“เนื่องด้วยต้นทุนวัตถุดิบและต้นทุนทางการดำเนินงานของร้านที่ปรับสูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง ซึ่งตลอดระยะเวลาที่ผ่านมาทางบริษัทฯ พยายามอย่างดีที่สุดที่จะควบคุมราคาการให้บริการให้อยู่ระดับเดิมมาโดยตลอด
แต่เพื่อให้คุณภาพของวัตถุดิบ การส่งมอบอาหารและการบริการยังคงเป็นไปตามมาตรฐานที่ตั้งไว้ ทางบริษัทฯ จึงมีความจำเป็นอย่างยิ่งที่จะขอเรียนแจ้งปรับราคา”
- เสนอให้เห็นคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับ
การเสนอให้ลูกค้าเห็นว่าคุณค่าที่จะได้รับคืออะไร หากต้องจ่ายเพิ่ม จะช่วยให้พวกเขาสามารถตัดสินใจได้ว่า รู้สึกคุ้มค่าที่จะซื้อสินค้าของเราต่อหรือไม่ ?
อย่างกรณีนี้ของ Mo-Mo-Paradise บริษัทได้ชี้แจงในเพจเฟซบุ๊กว่า
“ทางบริษัทฯ ขออภัยเป็นอย่างสูงมา ณ ที่นี้ และขอขอบพระคุณลูกค้าทุกท่านที่เข้าใจ และหวังเป็นอย่างยิ่งว่าจะยังคงสนับสนุน โม โม พาราไดซ์ ต่อไป เราจะยังคงมุ่งมั่นที่จะรักษามาตรฐานและส่งมอบอาหารและวัตถุดิบคุณภาพที่ดีที่สุดแก่ลูกค้า”
ซึ่งถ้าหากลองย้อนไปดูในอดีตที่ผ่านมา
Mo-Mo-Paradise ก็เคยใช้การประกาศลักษณะนี้ กับการขึ้นราคาประมาณ 10% เมื่อหลายปีก่อนเช่นกัน
โดยบอกว่าสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับนั่นคือ เนื้อวัวระดับพรีเมียมนำเข้าจากออสเตรเลีย พร้อมความพิเศษคัดสรรมาอย่างดีเพื่อความสุขในการบริโภคของลูกค้า
สรุปง่าย ๆ คือ การขึ้นราคานั้น สิ่งที่ควรทำคือ
- บอกลูกค้าให้ชัดเจนว่าบริษัทต้องการจะขึ้นราคา
- อธิบายเหตุผลของการขึ้นราคาให้ชัดเจน
- เสนอให้เห็นคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับ และรู้สึกคุ้มค่าที่จะซื้อสินค้าของเราต่อ
แม้การที่ลูกค้าต้องซื้อของแพงขึ้น จะเป็นเรื่องที่ใคร ๆ ก็คงไม่ชอบ
แต่ถ้าการขึ้นราคาของเรามันมีเหตุผลมากพอ สื่อสารอย่างตรงไปตรงมาแบบมืออาชีพ และลูกค้าก็ยังรู้สึกคุ้มค่า ยินยอมจะจ่ายเพิ่ม
การขึ้นราคา ก็คงจะไม่ใช่เรื่องที่เลวร้าย เสมอไป..
References
- https://www.mo-mo-paradiseth.com/
- https://www.facebook.com/ThaiMoMoParadise/posts/10159600806056061