Door in the face เทคนิคสร้างตัวเลือก ให้เลือกตามสิ่งที่เราต้องการ
31 ก.ค. 2021
Door in the face เทคนิคสร้างตัวเลือก ให้เลือกตามสิ่งที่เราต้องการ | THE BRIEFCASE
เมื่อช่วงเช้าวันที่ 22 กรกฎาคม 2564 ที่ผ่านมา มีข่าวนักโทษชาวสวีเดนได้จับผู้คุมมาเป็นตัวประกัน
โดยมีข้อเรียกร้องคือ ขอเฮลิคอปเตอร์จากตำรวจเพื่อที่จะหลบหนีจากเรือนจำ และแน่นอนว่าตำรวจปฏิเสธ
จากนั้น นักโทษจึงขอให้ตำรวจซื้อพิซซา 20 ถาด ให้นักโทษทุกคนในเรือนจำ
ผลจากการเรียกร้องครั้งนี้สำเร็จ โดยผู้คุมยอมที่จะซื้อพิซซาทั้งหมด 20 ถาดให้แก่ผู้ต้องขังทุกคน
รู้หรือไม่ว่า จริง ๆ แล้วการเรียกร้องแบบนี้ คือเทคนิคที่มีชื่อว่า Door in the face..
ว่าแต่ เทคนิค Door in the face คืออะไร ?
แล้วจะสามารถปรับใช้กับชีวิตการทำงานได้อย่างไร ?
ในปี 1975 เทคนิค Door in the face ถูกอธิบายโดยคุณ Robert Cialdini และเพื่อนร่วมงานของเขา
จุดเริ่มต้นมาจากการทดลองด้วยการขอให้กลุ่มอาสาสมัคร ได้เข้าร่วมเป็นที่ปรึกษาให้กับเด็กที่มีปัญหากับการเข้าสังคมประมาณ 2 ชั่วโมงต่อสัปดาห์ เป็นระยะเวลา 2 ปี แต่กลุ่มอาสาสมัครส่วนใหญ่กลับเลือกที่จะปฏิเสธคำขอนี้
นักวิจัยจึงขอให้กลุ่มอาสาสมัครเหล่านั้นไปทำหน้าที่เป็นพี่เลี้ยงเด็กสำหรับทริปเที่ยวสวนสัตว์ 1 วันแทน
แน่นอนว่าเมื่อเทียบกันแล้ว คำขอที่ 2 นั้นก็ดูจะเป็นคำขอที่ง่ายกว่าคำขอแรกพอสมควร
ซึ่งผลการทดลองก็พบว่า 50% ของกลุ่มอาสาสมัครตกลงรับคำขอที่ 2 หลังจากที่ได้ยินคำขอแรกซึ่งเป็นคำขอที่ยากกว่า
ในขณะเดียวกัน ผู้ทดลองอีกกลุ่มที่ได้รับเพียงแค่คำขอที่ 2 อย่างเดียว กลับมีผู้ตอบตกลงเพียง 17% เท่านั้น
ซึ่งผลสรุปจากการทดลองนี้ก็ทำให้เราเห็นว่า คนเรามีแนวโน้มที่จะตอบตกลงทำตามคำขอเล็ก ๆ น้อย ๆ มากกว่า เมื่อได้ยินคำขอที่ยากเกินไปตั้งแต่ครั้งแรก
ปัจจุบันเทคนิค Door in the face ยังถูกนำมาใช้ประโยชน์ในด้าน “การค้า”
อย่างในการขายสินค้าตามช่องทีวีในสมัยก่อน ผู้ขายมักจะเสนอราคาสินค้าที่แพงเกินจริง จนผู้บริโภครู้สึกว่าเป็นราคาที่ไม่สมเหตุสมผลเท่าไร
หลังจากนั้น ผู้ขายก็เริ่มเสนอราคาที่ถูกลงมา พร้อมทั้งมอบสินค้าของแถมมากมาย เพื่อทำให้สินค้าชิ้นนี้ดูไม่แพงและคุ้มค่า มากกว่าสินค้าที่เสนอขายในตอนแรก ทำให้ผู้ชมมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้น เพราะรู้สึกว่าราคาสินค้าสมเหตุสมผลกว่า นั่นเอง
ซึ่งเราก็สามารถใช้เทคนิค Door in the face ในชีวิตจริงได้เช่นกัน..
เราสามารถที่จะนำเทคนิคนี้ไปปรับใช้ในชีวิตได้หลากหลายแนวทาง เช่น
- การต่อรองเงินเดือนในตอนสัมภาษณ์งาน อาจลองเริ่มต้นจากการขอเงินเดือนสูงไปก่อน ซึ่งหากถูกปฏิเสธในทีแรก ก็ค่อยเสนอเงินเดือนที่น้อยลงมาอีกนิด เพื่อให้ผู้สัมภาษณ์รู้สึกว่า เงินเดือนที่เราขอไปนั้นดูสมเหตุสมผลมากกว่า
- การร้องขอให้คนในทีมช่วยทำงานที่มีความเร่งด่วนมากกว่าปกติ เช่น ขอภายในพรุ่งนี้ได้หรือไม่ ซึ่งถ้าคนในทีมปฏิเสธ เราก็อาจจะเสนอระยะเวลาการทำงานที่มากขึ้น เพื่อให้คนในทีมรู้สึกว่ามีเวลาในการทำงานมากขึ้น ก็อาจจะส่งผลให้คนในทีมยอมทำงานนั้นเสร็จในเวลาที่เร็วขึ้น ได้เช่นกัน
มาถึงตอนนี้ ลองพิจารณาตัวเลือกต่าง ๆ ในชีวิตของเรากันให้ดี ๆ
เพราะบางทีตัวเลือกที่เราคิดว่า.. เราเป็นผู้มีโอกาสเลือก
สุดท้ายแล้ว เราอาจจะกำลังเดินตามเกมที่เขาเลือกให้เรามาไว้แล้วอยู่ก็ได้.. คล้ายกับสถานการณ์วัคซีนทางเลือกที่ดูจะเลือกไม่ได้ในช่วงนี้
References:
-https://www.france24.com/en/live-news/20210721-swedish-prisoners-take-guards-hostage-demand-pizza-as-ransom
-https://www.psychologistworld.com/behavior/compliance/strategies/door-in-the-face-technique
-https://study.com/academy/lesson/door-in-the-face-technique-theory-examples-quiz.html
เมื่อช่วงเช้าวันที่ 22 กรกฎาคม 2564 ที่ผ่านมา มีข่าวนักโทษชาวสวีเดนได้จับผู้คุมมาเป็นตัวประกัน
โดยมีข้อเรียกร้องคือ ขอเฮลิคอปเตอร์จากตำรวจเพื่อที่จะหลบหนีจากเรือนจำ และแน่นอนว่าตำรวจปฏิเสธ
จากนั้น นักโทษจึงขอให้ตำรวจซื้อพิซซา 20 ถาด ให้นักโทษทุกคนในเรือนจำ
ผลจากการเรียกร้องครั้งนี้สำเร็จ โดยผู้คุมยอมที่จะซื้อพิซซาทั้งหมด 20 ถาดให้แก่ผู้ต้องขังทุกคน
รู้หรือไม่ว่า จริง ๆ แล้วการเรียกร้องแบบนี้ คือเทคนิคที่มีชื่อว่า Door in the face..
ว่าแต่ เทคนิค Door in the face คืออะไร ?
แล้วจะสามารถปรับใช้กับชีวิตการทำงานได้อย่างไร ?
ในปี 1975 เทคนิค Door in the face ถูกอธิบายโดยคุณ Robert Cialdini และเพื่อนร่วมงานของเขา
จุดเริ่มต้นมาจากการทดลองด้วยการขอให้กลุ่มอาสาสมัคร ได้เข้าร่วมเป็นที่ปรึกษาให้กับเด็กที่มีปัญหากับการเข้าสังคมประมาณ 2 ชั่วโมงต่อสัปดาห์ เป็นระยะเวลา 2 ปี แต่กลุ่มอาสาสมัครส่วนใหญ่กลับเลือกที่จะปฏิเสธคำขอนี้
นักวิจัยจึงขอให้กลุ่มอาสาสมัครเหล่านั้นไปทำหน้าที่เป็นพี่เลี้ยงเด็กสำหรับทริปเที่ยวสวนสัตว์ 1 วันแทน
แน่นอนว่าเมื่อเทียบกันแล้ว คำขอที่ 2 นั้นก็ดูจะเป็นคำขอที่ง่ายกว่าคำขอแรกพอสมควร
ซึ่งผลการทดลองก็พบว่า 50% ของกลุ่มอาสาสมัครตกลงรับคำขอที่ 2 หลังจากที่ได้ยินคำขอแรกซึ่งเป็นคำขอที่ยากกว่า
ในขณะเดียวกัน ผู้ทดลองอีกกลุ่มที่ได้รับเพียงแค่คำขอที่ 2 อย่างเดียว กลับมีผู้ตอบตกลงเพียง 17% เท่านั้น
ซึ่งผลสรุปจากการทดลองนี้ก็ทำให้เราเห็นว่า คนเรามีแนวโน้มที่จะตอบตกลงทำตามคำขอเล็ก ๆ น้อย ๆ มากกว่า เมื่อได้ยินคำขอที่ยากเกินไปตั้งแต่ครั้งแรก
ปัจจุบันเทคนิค Door in the face ยังถูกนำมาใช้ประโยชน์ในด้าน “การค้า”
อย่างในการขายสินค้าตามช่องทีวีในสมัยก่อน ผู้ขายมักจะเสนอราคาสินค้าที่แพงเกินจริง จนผู้บริโภครู้สึกว่าเป็นราคาที่ไม่สมเหตุสมผลเท่าไร
หลังจากนั้น ผู้ขายก็เริ่มเสนอราคาที่ถูกลงมา พร้อมทั้งมอบสินค้าของแถมมากมาย เพื่อทำให้สินค้าชิ้นนี้ดูไม่แพงและคุ้มค่า มากกว่าสินค้าที่เสนอขายในตอนแรก ทำให้ผู้ชมมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้น เพราะรู้สึกว่าราคาสินค้าสมเหตุสมผลกว่า นั่นเอง
ซึ่งเราก็สามารถใช้เทคนิค Door in the face ในชีวิตจริงได้เช่นกัน..
เราสามารถที่จะนำเทคนิคนี้ไปปรับใช้ในชีวิตได้หลากหลายแนวทาง เช่น
- การต่อรองเงินเดือนในตอนสัมภาษณ์งาน อาจลองเริ่มต้นจากการขอเงินเดือนสูงไปก่อน ซึ่งหากถูกปฏิเสธในทีแรก ก็ค่อยเสนอเงินเดือนที่น้อยลงมาอีกนิด เพื่อให้ผู้สัมภาษณ์รู้สึกว่า เงินเดือนที่เราขอไปนั้นดูสมเหตุสมผลมากกว่า
- การร้องขอให้คนในทีมช่วยทำงานที่มีความเร่งด่วนมากกว่าปกติ เช่น ขอภายในพรุ่งนี้ได้หรือไม่ ซึ่งถ้าคนในทีมปฏิเสธ เราก็อาจจะเสนอระยะเวลาการทำงานที่มากขึ้น เพื่อให้คนในทีมรู้สึกว่ามีเวลาในการทำงานมากขึ้น ก็อาจจะส่งผลให้คนในทีมยอมทำงานนั้นเสร็จในเวลาที่เร็วขึ้น ได้เช่นกัน
มาถึงตอนนี้ ลองพิจารณาตัวเลือกต่าง ๆ ในชีวิตของเรากันให้ดี ๆ
เพราะบางทีตัวเลือกที่เราคิดว่า.. เราเป็นผู้มีโอกาสเลือก
สุดท้ายแล้ว เราอาจจะกำลังเดินตามเกมที่เขาเลือกให้เรามาไว้แล้วอยู่ก็ได้.. คล้ายกับสถานการณ์วัคซีนทางเลือกที่ดูจะเลือกไม่ได้ในช่วงนี้
References:
-https://www.france24.com/en/live-news/20210721-swedish-prisoners-take-guards-hostage-demand-pizza-as-ransom
-https://www.psychologistworld.com/behavior/compliance/strategies/door-in-the-face-technique
-https://study.com/academy/lesson/door-in-the-face-technique-theory-examples-quiz.html