กรณีศึกษา RS Group สร้าง ULife ให้เป็นปรากฏการณ์ความ “ต่าง” ในธุรกิจขายตรง

กรณีศึกษา RS Group สร้าง ULife ให้เป็นปรากฏการณ์ความ “ต่าง” ในธุรกิจขายตรง

7 มิ.ย. 2022
RS x ลงทุนแมน
ถ้าพูดถึงหนึ่งในบริษัทสื่อและบันเทิงที่เกิดการเปลี่ยนแปลงมากที่สุดในเมืองไทย
ชื่อของ RS Group น่าจะเป็นชื่อแรก ๆ ที่ใครต่างก็พูดถึง
เมื่อในช่วง 5-6 ปีที่ผ่านมา บริษัทได้เริ่มเข้าสู่ธุรกิจพาณิชย์ ในกลุ่มผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพและความงาม
โดยใช้ธุรกิจสื่อของตนเองที่มีอยู่ในมือ มาช่วยสนับสนุนธุรกิจพาณิชย์ให้เติบโต
ที่เรียกว่าโมเดลธุรกิจ Entertainmerce จนปัจจุบัน ธุรกิจพาณิชย์ กลายเป็นธุรกิจที่สร้างรายได้หลักของบริษัทไปแล้ว
ความน่าสนใจอยู่ที่ว่า RS Group ไม่ได้คิดแค่จะขายสินค้าต่าง ๆ จำกัดแค่แบรนด์ของตัวเองอย่างเดียว
แต่เลือกจะเป็นบริษัทที่ไม่ยึดติดกรอบเดิม ๆ พร้อมแสวงหาโอกาสใหม่
หนึ่งในนั้นคือ การเข้าซื้อธุรกิจขายตรง ULife จากบริษัท Unilever มูลค่ากว่า 880 ล้านบาท
โดยตั้งเป้ารายได้ในปีนี้สูงถึง 1,100 ล้านบาท อีกทั้งในอีก 3 ปีข้างหน้า ULife จะต้องเป็นผู้นำในธุรกิจขายตรงและเข้าตลาดหลักทรัพย์
ก็ต้องบอกว่าเป็นเป้าหมายที่ท้าทายยิ่งนัก เลยทำให้ล่าสุดทาง RS Group เตรียมพลิกโฉม ULife
เพื่อสร้างความ “ต่าง” ที่ยังไม่เคยมีบริษัทขายตรงรายไหน เคยทำมาก่อน
เพื่อไปถึงเป้าหมายที่วางไว้
RS Group จะผลักดันให้ ULife ทำเรื่องเหล่านี้สำเร็จ ด้วยวิธีใด ?
ลงทุนแมนจะวิเคราะห์ให้ฟัง
เดิมที ULife เป็นบริษัทธุรกิจขายตรงของบริษัท Unilever ในประเทศไทย
ที่อยู่ในตลาดมานานกว่า 20 ปี จนมีฐานลูกค้าทั่วประเทศผ่านตัวแทนขาย 150,000 ราย
โครงสร้างธุรกิจของ ULife นั้น แข็งแกร่งเลยทีเดียว
แต่ในความแข็งแกร่งนั้น RS Group มองว่า ยังมีส่วนที่ต้องปรับให้ ULife เป็นธุรกิจขายตรงยุคใหม่
เพื่อตอบโจทย์พฤติกรรมของลูกค้าที่เปลี่ยนไป และเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขัน
เพราะอย่างที่รู้กันดีว่า ธุรกิจขายตรงในเมืองไทยคือ Red Ocean
และทุกบริษัทต่างเปิดเกมแข่งขันแย่งชิงลูกค้ากันอย่างดุเดือด
แต่การแข่งขันนั้น กลับยังอยู่ในรูปแบบเดิม ๆ
บริษัทส่วนใหญ่จะไม่เน้นทำการตลาดเพื่อสร้างแบรนด์
แต่จะเน้นไปที่ให้ตัวแทนขายสร้างสายสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าและเกิดการบอกต่อ
โจทย์เลยมาอยู่ที่ว่า RS Group จะสร้าง ULife ให้แตกต่างเหนือกว่าคู่แข่ง ด้วยวิธีไหน ?
อันดับแรกคือ โมเดลธุรกิจ Entertainmerce
เพราะนี่คือสิ่งที่ RS มี แต่คู่แข่งไม่มี
อย่าลืมว่า RS มีสื่อในมือ ทั้งทีวีช่อง 8, สถานีวิทยุ COOLfahrenheit, สื่อออนไลน์
และดาราในสังกัด, อินฟลูเอนเซอร์ ที่มาช่วยสร้างแบรนด์สินค้าต่าง ๆ ของ ULife ให้เป็นที่รู้จัก และได้รับการยอมรับในวงกว้าง
จนถึงการมีช่องทางการขายที่หลากหลาย
ตรงนี้เองที่จะทำให้สินค้าต่าง ๆ ของ ULife เข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้นกว่าในอดีต
ขณะเดียวกันเมื่อ ULife มีพลังการตลาดเพิ่มมากขึ้น ก็จำเป็นต้องมีการปรับแบรนดิงให้ทันสมัย และสะดุดตามากขึ้นกว่าเดิม จะเห็นได้จากโลโก้ใหม่ที่มีสีสันสดใส และใช้สีเขียวมะนาวแสดงให้เห็นความเฟรชของแบรนด์และของคน
นั่นคือ ภาพกลยุทธ์การสื่อสารไปถึงผู้บริโภคที่ถูกอัปเกรดให้แบรนด์แข็งแกร่งขึ้นกว่าเดิม
แต่ธุรกิจขายตรงนั้น ยังมีอีก 2 ฝ่ายที่เกี่ยวข้องคือ ลูกค้า และตัวแทนการขาย
โจทย์ต่อมาคือ การสร้างผลประโยชน์สูงสุดให้แก่ทั้ง 2 ฝ่ายนั้นต้องทำอย่างไร
เพื่อให้ ULife เป็นตัวเลือกในระยะยาวได้อย่างยั่งยืน
ขอเริ่มในมุมของลูกค้าก่อน..
หลายคนอาจไม่รู้ว่า ฐานลูกค้าหลักของ ULife ที่ทำให้ธุรกิจเติบโตมากว่า 20 ปี
คือ กลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูง ที่เชื่อมั่นในคุณภาพสินค้าเพื่อสุขภาพและความงาม ซึ่งประกอบด้วยผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร ภายใต้แบรนด์ Beyonde ผลิตภัณฑ์สกินแคร์-แฮร์แคร์ ภายใต้แบรนด์ Aviance และผลิตภัณฑ์สำหรับช่องปาก แบรนด์ I-Fresh
แต่เมื่อมาอยู่ในการบริหารของ RS นั้น ULife มีแผนที่จะขยายฐานลูกค้าเพิ่มขึ้น
ด้วยการเตรียมออกสินค้าใหม่ ๆ ในอีกหลายประเภท เช่น โฮมแคร์ และเดลี่ฟูดส์ ขยายไปยังกลุ่มลูกค้าระดับกลาง
ตรงนี้เอง ที่จะทำให้จำนวนลูกค้าใหม่ ๆ เพิ่มมากขึ้นอย่างก้าวกระโดด
อีกทั้งยังเตรียมแคมเปญการตลาดและโบนัสพิเศษมากมาย ภายใต้งบการตลาด 100 ล้านบาท
เพื่อมอบสิทธิพิเศษให้แก่ลูกค้าทั่วประเทศ
ส่วนทางฝั่งตัวแทนขาย ที่คอยสร้างยอดขายและขยายตัวแทน ULife อยู่เป็นประจำ
เปรียบเสมือนหัวใจหลักในการขับเคลื่อนให้ ULife เติบโตมาตลอด
โดยเวลานี้ได้มีการวางโครงสร้างธุรกิจใหม่เพื่อแข็งแกร่งขึ้นกว่าเดิม
อันดับแรกสุดคือ เรื่องผลตอบแทนใหม่ที่เพิ่มมากขึ้น ทั้งตัวแทนเก่าและใหม่
เป็นการสร้างแรงจูงใจในการเพิ่มยอดขาย ขณะเดียวกัน ก็มีการนำสารพัดเทคโนโลยีเข้ามาใช้ เช่น มี Platform ให้สามารถขายของทางออนไลน์
มี Database ที่เป็นแหล่งข้อมูลคอยสนับสนุนเพิ่มยอดขายให้แก่ตัวแทนขาย
รวมทั้งเทคโนโลยีด้านการสื่อสารออนไลน์ที่เกิดขึ้นเลยทำให้ตัวแทนขายต้องปรับตัวเพิ่มอีกหนึ่งบทบาทเป็น Nano Influencer ที่สร้างผู้ติดตาม แทนการไปตามติดลูกค้า
โดยทำหน้าที่สร้าง Content ที่น่าสนใจ ในการขายสินค้าผ่านทางสื่อ Social Media ต่าง ๆ เพื่อสร้างผู้ติดตามจนเกิดดีลซื้อขาย และใช้สกิลการติดตามที่เก่งอยู่แล้ว ในการดูแลผู้บริโภคให้เกิดการซื้อซำ
อีกทั้งยังมีโค้ชที่เก่งกาจมีประสบการณ์กว่า 20 ปีในธุรกิจนี้
มาคอยพัฒนาทักษะการขายและขยายให้ความรู้เกี่ยวกับสินค้าต่าง ๆ ด้วยวิธีสอนหลายรูปแบบ
อย่างเช่น Online Coaching ตามด้วย On Site Workshop เป็นต้น
แต่สิ่งที่เป็นปรากฏการณ์ใหม่คือ
คือ การใช้เหรียญโทเคนดิจิทัล ที่เรียกว่า Popcoin ซึ่งเป็น Smart Marketing Platform ในเครือ RS Group
และรู้หรือไม่ว่า ในเวลาแค่ 2 เดือนที่ “Popcoin” เปิดตัวช่วงเดือน พ.ย.2564 -พ.ค. 2565
มีจำนวนผู้ใช้เหรียญ หรือที่เรียกว่า Popster กว่า 7.5 แสนราย และกำลังจะแตะ 1 ล้านรายในเร็ว ๆ นี้
โดยเหรียญ Popcoin มีหน้าที่เป็นตัวกลางแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ใน Ecosystem
ซึ่งจะมีจำนวนเหรียญอยู่ในระบบและด้วยนวัตกรรมการนำ Popcoin มาใช้นั้น
ถือเป็น Smart Marketing Platform ที่จะมาช่วยทำการตลาดและส่งเสริมการขาย
ที่จะสร้างประโยชน์ให้แก่ตัวแทนและผู้บริโภค
คงพอนึกภาพออกแล้วว่า Popcoin จะถูกนำมาใช้ในระบบขายตรงของ ULife ได้อย่างไร
โดยข้อดีคือ การทำให้ตัวแทนขายได้รับผลตอบแทน 2 รูปแบบ คือ เงินสด และสินทรัพย์ดิจิทัล
และยังสามารถนำข้อมูลจากการใช้เหรียญนั้น มาวิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้า
เพื่อให้รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร และเพื่อจะได้นำเสนอสินค้าและบริการได้ตรงตามความต้องการ
ดังนั้น เมื่อเป็นธุรกิจที่ RS Group ประเมินแล้วว่า มีโอกาสเติบโตสูง
โดยใช้จุดแข็งของตัวเองเข้ามาต่อยอดเสริมแกร่งให้ ULife จึงกล้าตั้งเป้าหมายเป็น Mission ใหม่ของแบรนด์ที่ท้าทายด้วยจำนวนลูกค้า 10 ล้านราย และสร้างอาชีพให้ตัวแทนกว่า 1 ล้านราย
อีกมุมหนึ่งก็เป็นโอกาสของพ่อค้าแม่ค้าออนไลน์ พนักงานประจำ คนที่ทำงานอิสระ และตัวแทนขายอิสระที่อาจต้องการหารายได้เพิ่มและหันมาเป็น Business Partner กับ ULife ซึ่งเป็นธุรกิจขายตรงยุคใหม่ เพื่อสร้างรายได้ที่มั่นคงและยั่งยืน
…เรื่องนี้จะทำได้จริงหรือไม่ คงต้องติดตามกันต่อไป..
มาถึงตรงนี้ ต้องยอมรับว่า การเข้าซื้อกิจการ ULife เป็นการตัดสินใจที่เฉียบคมของ RS Group
จาก Performance ทางธุรกิจของ ULife ทั้งในแง่ผลประกอบการ, ฐานลูกค้า, ตัวแทน และคุณภาพสินค้า
ถือว่าแข็งแกร่งติดอันดับต้น ๆ ในเมืองไทย
เพียงแต่การซื้อกิจการให้เกิดประโยชน์สูงสุด จะมองแค่เรื่องนี้อย่างเดียวไม่ได้
แต่ต้องคิดให้ออกว่า ซื้อมาแล้ว จะใช้ความแข็งแกร่งจากธุรกิจเดิมมาต่อยอดด้วยวิธีไหน
เพื่อให้กิจการที่ซื้อมานั้นเหมือน “เสือติดปีก” พร้อมโตอย่างก้าวกระโดด
ซึ่งคงได้เห็นแล้วว่า RS Group ติดปีกให้ ULife แข็งแกร่งกว่าเดิม มากแค่ไหน..
Reference
-ข่าวประชาสัมพันธ์ ฝ่ายงานภาพลักษณ์และสื่อสารองค์กร บมจ.อาร์เอส
© 2022 Longtunman. All rights reserved.