Scale Economies Shared กลยุทธ์ที่ Costco และ Amazon ใช้มัดใจลูกค้า และสยบคู่แข่ง /โดย ลงทุนแมน
หากถามว่า อะไรคือจุดแข็งที่ทำให้ Costco กลายมาเป็นผู้ค้าส่งเบอร์หนึ่ง ของสหรัฐอเมริกาได้ ?

หรือแม้แต่ Amazon ที่ขึ้นมาเป็นเบอร์หนึ่งในอุตสาหกรรมอีคอมเมิร์ซ ?

คำตอบที่หลายคนนึกออก ก็คงเป็นเพราะธุรกิจของ Costco และ Amazon นั้น มี Economies of Scale หรือการประหยัดต่อขนาดที่สูงมาก

แต่จริง ๆ แล้ว ความพิเศษอีกอย่างหนึ่ง มาจากการส่งต่อต้นทุนที่ลดลงได้นั้น คืนให้แก่ลูกค้า หรือแม้แต่กับคู่ค้าของตัวเอง

ซึ่งเราเรียกโมเดลแบบนี้ว่า “Scale Economies Shared”

Scale Economies Shared คืออะไร ?
และทำให้ Costco ครองบัลลังก์ค้าส่ง รวมถึง Amazon ครองบัลลังก์อีคอมเมิร์ซ ได้อย่างไร ?
ลงทุนแมนจะเล่าให้ฟัง

สำหรับคนที่ยังไม่รู้จัก Costco

Costco ประกอบธุรกิจห้างค้าส่งในสหรัฐอเมริกาและอีกหลาย ๆ ประเทศ โดยเน้นขายสินค้าเป็นล็อตใหญ่ ๆ คล้ายกับ Makro ในบ้านเรา
แต่จะขายให้แก่ผู้ที่เป็นสมาชิกเท่านั้น

ด้วยความที่มีปริมาณการขายสินค้าอย่างมหาศาลในแต่ละปี ทำให้ Costco มีความได้เปรียบจากการมี Economies of Scale เป็นอย่างมาก

เพราะมีอำนาจในการต่อรองกับซัปพลายเออร์สูง
จนทำให้ต้นทุนต่อหน่วยของสินค้าต่ำลง ส่งผลให้มีกำไรสูงขึ้น

ขณะที่ธุรกิจส่วนใหญ่ เลือกที่จะเก็บกำไรเข้าบริษัททั้งหมด
แต่ Costco นั้น จะนำผลประโยชน์ที่ได้ตรงนี้ มาแบ่งปันให้แก่ลูกค้า ในรูปแบบของสินค้าที่ราคาถูกกว่าคู่แข่ง

ซึ่งเราเรียกโมเดลธุรกิจแบบนี้ว่า “Scale Economies Shared”

แล้ว Costco ใช้โมเดลนี้สร้างคุณค่าให้ตัวเองอย่างไร ?

ต้องบอกก่อนว่า โมเดลธุรกิจของ Costco นั้นมีแหล่งกำไรมาจากค่าสมาชิก (Membership Fee) ที่เรียกเก็บจากลูกค้าในแต่ละปีด้วย

ประกอบกับการจำกัดจำนวนชนิดของสินค้า (SKU) โดยคัดเฉพาะสินค้าขายดีในแต่ละหมวดหมู่ ทำให้ Costco สามารถสั่งซื้อสินค้าแต่ละชนิดได้ในปริมาณมหาศาล

นำมาซึ่งอำนาจในการต่อรองกับคู่ค้าหรือซัปพลายเออร์ที่สูงมากขึ้น และส่งผลให้ Costco มีต้นทุนต่อหน่วยของสินค้าที่ต่ำลง

ที่น่าสนใจคือ เมื่อสามารถกดต้นทุนให้ต่ำได้
ประกอบกับการ Subsidize จากรายได้ค่าสมาชิก

ทำให้ Costco สามารถ “แบ่งปันกำไร” ให้แก่ลูกค้าได้ ผ่านการตั้งราคาสินค้า ให้ถูกกว่าคู่แข่งในท้องตลาด

“สินค้าที่มีคุณภาพและราคาถูก” เป็นแม่เหล็กชั้นดี ที่ทำให้ลูกค้าติดหนึบ และยังช่วยดึงลูกค้าใหม่ ๆ ให้มาซื้อของที่ Costco มากขึ้นอีกด้วย

เมื่อมีลูกค้ามากขึ้น ก็ตามมาด้วยยอดขายและรายได้ค่าสมาชิกที่มากขึ้น ส่งผลให้อำนาจต่อรองของ Costco มากขึ้นไปอีก

อำนาจต่อรองและค่าสมาชิก ทำให้ขายของถูกได้ > ของถูกช่วยตรึงสมาชิกเก่าและดึงดูดสมาชิกใหม่ > สมาชิกมากขึ้นทำให้รายได้มากขึ้น สั่งของได้เยอะขึ้น > ต้นทุนต่อชิ้นถูกลง > ราคาสินค้าก็ยิ่งถูกลงไปอีก

วนเป็นวงจรที่แข็งแกร่งขึ้นเรื่อย ๆ..

ช่วยผลักดันให้ Costco ขึ้นครองบัลลังก์ค้าส่งของสหรัฐอเมริกาได้อย่างไร้เทียมทาน

ซึ่งนอกจาก Costco แล้ว ธุรกิจอื่น ๆ ที่ใช้โมเดลธุรกิจ Scale Economies Shared ก็ยังมีอีกมากมาย

ตัวอย่างเช่น Amazon ยักษ์ใหญ่แห่งวงการอีคอมเมิร์ซ

“ราคาถูก ส่งไว สินค้าหลากหลาย”
คือแนวคิดที่ Amazon ยึดถือมาตั้งแต่ก่อตั้งธุรกิจอีคอมเมิร์ซ

ซึ่งที่ผ่านมา Amazon ก็ได้นำกำไรที่สร้างได้จากต้นทุนที่ต่ำลง กลับมาพัฒนาธุรกิจตามแนวคิดนี้อย่างต่อเนื่อง เพื่อสร้าง Customer Experience ที่ดีให้แก่ลูกค้า

นอกจากนี้ Amazon ยังมีการตอบแทนลูกค้าที่เป็นสมาชิก Prime ทั้งส่วนลดราคาสินค้า, ได้ส่งฟรี ไปจนถึงสิทธิ์ในการดูหนังผ่าน Prime Video หรือฟังเพลงจาก Prime Music

มาถึงตรงนี้ หลายคนก็คงจะเห็นภาพแล้วว่า Scale Economies Shared เป็นอาวุธอันทรงพลัง ที่ช่วยผลักดันธุรกิจได้มากแค่ไหน จนสามารถสร้างให้ Costco และ Amazon กลายเป็นบริษัทระดับโลกที่เติบโตได้อย่างยิ่งใหญ่

ผ่านการใช้โมเดลธุรกิจ ที่เรียกได้ว่า Win-Win ทุกฝ่าย

ไม่ว่าจะเป็นตัวบริษัทเอง ที่แม้กำไรจะน้อยกว่าที่ควรเป็นเล็กน้อย แต่ก็จะได้ Traffic มากขึ้น
ลูกค้า ที่ได้สินค้าราคาถูกและประสบการณ์ที่ดี
ไปจนถึงคู่ค้า ที่ได้ขายสินค้าในปริมาณมากขึ้น

กลายเป็นวงล้อแห่งการเติบโต ที่หมุนไปได้เรื่อย ๆ อย่างไม่สิ้นสุด..