“ผมไม่ชอบคนหลายใจ” นี่คือคำพูดของ คุณคมสันต์ แซ่ลี ที่พูดถึงเรื่องเกณฑ์การคัดกรองผู้ประกอบการ ที่เขาอยากจะลงทุนด้วย

โดยเขาพูดในงานเสวนา “SME ต้องรอด 2026: Unlock New Possibilities” ที่จัดโดยตลาดหลักทรัพย์ฯ ในหัวข้อ Investor's Lens: ถอดรหัส SME ที่นักลงทุนยอมจ่าย

ประโยคที่คุณคมสันต์พูด หมายความว่ายังไง
และบทเรียนการลงทุนตลอด 1 ปีที่ผ่านมา คุณคมสันต์ ตกผลึกได้อะไรบ้าง ?
ลงทุนแมนจะถ่ายทอดต่อให้ฟัง..

ก่อนอื่นต้องปูพื้นก่อนว่า ช่วงที่ผ่านมา คุณคมสันต์ ได้ขยายบทบาทจากการเป็นผู้สร้างสตาร์ตอัปยูนิคอร์น Flash Express สู่การเป็นนักลงทุนเชิงกลยุทธ์ และผู้บ่มเพาะแบรนด์

เขาได้จัดตั้งบริษัท Mad Unicorn เพื่อทำหน้าที่บ่มเพาะและร่วมลงทุนในแบรนด์สินค้าอุปโภคบริโภค โดยตั้งเป้าว่า ในระยะเวลา 10 ปี จะร่วมปั้นและดันแบรนด์ให้ติดตลาดถึง 100 แบรนด์

อีกทั้งคุณคมสันต์ ยังได้เข้าลงทุนในร้านชาชื่อดังอย่าง CHAGEE (ไทยแลนด์)
ร่วมกับกลุ่มไทยเพรซิเดนท์ฟู้ดส์ เจ้าของบะหมี่กึ่งสำเร็จรูปมาม่า และผู้บริหารของอนันดา

สำหรับบทเรียนการลงทุน 1 ปีที่ผ่านมา คุณคมสันต์ยอมรับว่า ตัวเองลงทุนค่อนข้างมั่ว และเจ๊งไปเยอะมาก ซึ่งทำให้เขาตระหนักว่าการลงทุนจริง ๆ แล้วเป็นศิลปะแขนงหนึ่ง ที่ไม่มีใครเคยสอนมาก่อน

ในอดีตเวลาเขาไปลงทุนในธุรกิจใด เขาจะคิดว่าตัวเขาเองเคยสร้าง Flash Express ขึ้นมาได้สำเร็จ หากผู้ประกอบการรายอื่นนำสูตรสำเร็จของเขาไปใช้ ก็น่าจะรอดพ้นอุปสรรคได้ แต่ผลปรากฏว่าสุดท้ายก็เจ๊งเป็นจำนวนมากเช่นกัน

บทเรียน 1 ปีที่ผ่านมาสอนให้เขารู้ว่า DNA ของตัวเอง และของ Flash Express นั้น เถื่อนเกินไป ที่จะนำไปปรับใช้หรือบังคับให้คนอื่นมาทำงานร่วมกันได้ดีพอ

ซึ่งคุณคมสันต์ ได้ตกผลึกเกณฑ์การเลือกลงทุนในผู้ประกอบการออกเป็น 2 หลักการหลัก ๆ

หลักการที่ 1 "ไม่มีเรา เขาอยู่ได้" (หรือผู้ประกอบการ ต้องพึ่งพาตัวเองได้)

DNA ของผู้ประกอบการที่คุณคมสันต์ค้นหาคือ ต้องเป็นคนที่ไม่ต้องมีตัวคุณคมสันต์อยู่ด้วย ก็สามารถดำเนินธุรกิจให้อยู่รอดและอยู่ได้ดี

ซึ่งผู้ประกอบการส่วนใหญ่ มักเดินมาหานักลงทุนเพราะมีปัญหา ไม่ใช่เพราะเห็นโอกาส โดยมักจะบอกว่ากำลังเผชิญปัญหาข้อนั้นข้อนี้ และคาดหวังว่าคมสันต์จะช่วยแก้ไขได้

คุณคมสันต์เปิดเผยสถิติส่วนตัวว่า "เข้ามาหาผมเพราะปัญหา 9 ราย ก็ตายไปทั้ง 9 ราย และตัวผมเองก็เกือบตายตามไปด้วย"

ดังนั้น หากผู้ประกอบการจะเดินไปหานักลงทุน ก็ขอให้เอาโอกาสมามอบให้เขา ไม่ใช่เอาปัญหามาโยนให้เขา เพราะผู้ลงทุนไม่มีหน้าที่มานั่งแก้ปัญหาให้คุณ

ผู้ประกอบการต้องเป็นที่พึ่งของตัวเองให้ได้ก่อน เมื่อนักลงทุนเอาเงินทุนและทรัพยากรมาเติมเต็มให้ ธุรกิจจึงจะสามารถเติบโตขึ้นเป็นเท่าทวีคูณได้

หลักการที่ 2 "มีเราแล้ว เขาต้องดีขึ้นอย่างชัดเจน 5-10 เท่า"

เพราะหากลงทุนร่วมกันแล้ว ธุรกิจไม่ได้เติบโตขึ้นอย่างเด่นชัดอย่างน้อย 5 ถึง 10 เท่า จะรู้สึกไม่น่าสนใจและไม่คุ้มที่จะเอาแรงกับเวลาลงไปแลก

ต้องยอมรับความจริงว่า ไม่มีนักลงทุนคนไหนที่ใจดีเข้ามาช่วยเหลือผู้ประกอบการทุกอย่าง โดยไม่หวังผลตอบแทน ทุกคนมีความคาดหวังในเรื่องผลกำไร แลกกับความเสี่ยงที่เขาต้องแบกรับ

เมื่อผู้ลงทุนลงเงินไปแล้ว เป็นเรื่องยากมากที่เขาจะไม่สนใจใยดีคุณ เพราะมันคือเงินของเขาที่ลงไป ดังนั้นเขาจึงต้องเสียแรงและเวลามาประคับประคองคุณ ซึ่งแรงและเวลาของเขานั้น มีมูลค่าสูงมาก เมื่อเทียบกับหุ้นและตัวเงิน

ดังนั้น ถ้าธุรกิจไม่เซ็กซี่พอ หากผลตอบแทนที่ได้กลับมาไม่คุ้มค่าเหนื่อย
นักลงทุนก็อาจมองว่า สู้เอาเงินไปซื้อหุ้นในตลาดหลักทรัพย์ นอนรอรับปันผลหรือผลกำไร โดยไม่ต้องลงแรงลงเวลาทำอะไรเลย จะง่ายกว่า

และเวลาที่มีธุรกิจเข้ามาพิทช์กับคุณคมสันต์ ธุรกิจส่วนใหญ่มักไม่มีจุดยืน หรือ Positioning ที่ชัดเจน เห็นคนอื่นทำอะไรแล้วขายดี ก็อยากเลียนแบบและอยากทำตาม

โลกทุกวันนี้แข่งขันกันสูง หากไม่มีจุดยืนที่โดดเด่นโดนใจ นักลงทุนจะคาดเดาผลลัพธ์ได้ยาก โอกาสชนะหรือแพ้จะอยู่ที่ 50-50 เท่ากัน ซึ่งถือว่าไม่น่าลงทุน

จุดยืนที่โดดเด่นคือ ไม่ขายแพงไปเลย ก็ขายราคาถูกสุด ๆ ไปเลย คุณคมสันต์ย้ำว่า ไม่ควรทำธุรกิจแบบอยู่ตรงกลางครึ่ง ๆ กลาง ๆ เพราะไม่เซ็กซี่ในสายตานักลงทุน

เพราะหากธุรกิจไม่มีความแตกต่างที่ชัดเจน และมุ่งแต่จะก๊อปปี้คนอื่น โอกาสรอดแทบไม่เหลือ

มาที่สไตล์การลงทุน คุณคมสันต์บอกว่า ในอดีตเขาโฟกัสธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับ E-commerce, ขนส่ง, คลังสินค้า และบริการที่เชื่อมโยงกับธุรกิจของ Flash

แต่ปัจจุบัน คุณคมสันต์พูดแบบทีเล่นทีจริงว่า "ตอนนี้อยากจะหนีจากอุตสาหกรรมนี้ฉิบหายเลย" และพยายามหาโอกาสทางธุรกิจใหม่ ๆ ที่ไม่เกี่ยวข้องกับ E-commerce และโลจิสติกส์เป็นหลัก

เขาชอบลงทุนในลักษณะ Angel Investor ที่ใช้เงินส่วนตัวเป็นหลัก จึงมีความยืดหยุ่นสูง
และชอบธุรกิจที่โตมาระดับหนึ่งแล้ว ไม่ใช่เริ่มต้นจากศูนย์

เช่น ธุรกิจที่มีรายได้ประมาณ 20 ล้านบาทขึ้นไป โดยไม่จำเป็นต้องมีกำไร ในตอนนั้นก็ได้ ขอแค่มีโครงสร้างที่สามารถใช้เงินทุนไปกระตุ้นให้เติบโตได้

คุณคมสันต์ เปิดใจว่า หนึ่งในปัญหาใหญ่ของผู้ประกอบการไทย และเป็นเรื่องที่น่าเหนื่อยที่สุดของนักลงทุน คือ "บัญชีหลายเล่ม"

ผู้ประกอบการไทยส่วนใหญ่มักทำบัญชีหลายเล่ม ซึ่งเป็นขั้นตอนที่น่าปวดหัวที่สุดสำหรับนักลงทุน เมื่อต้องการเข้ามาร่วมทุน

แม้ธุรกิจจะดีและน่าสนใจมาก แต่ผู้ลงทุนต้องเสียเวลาหลายเดือนในการเข้ามารื้อระบบโครงสร้างต้นทุน และค้นหาความจริงว่า ต้นทุนที่แท้จริงคือเท่าไร เงินถูกนำไปซ่อนไว้ตรงไหน รายการใดจ่ายถูกต้องหรือผิดกฎหมายภาษีบ้าง

และในหลายเคส ปัญหาบัญชีลึกลับเกินกว่าจะแก้ไขได้ ผู้ลงทุนจำเป็นต้องจดทะเบียนจัดตั้งบริษัทใหม่ขึ้นมา แล้วทำการโยนย้ายธุรกิจเก่าเข้าไปข้างใน เพื่อป้องกันปัญหาภาษีหรือคดีความย้อนหลัง ซึ่งปัญหานี้ทำให้นักลงทุนหลายรายถอดใจและปฏิเสธดีลไป

อีกเรื่องสำคัญที่คุณคมสันต์เน้นย้ำกับผู้ประกอบการ ที่ต้องการนักลงทุนคือ “ความซื่อสัตย์”
ถ้ามีปัญหาอะไร ต้องบอกนักลงทุนให้หมด อย่าเอาปัญหาไปซ่อนเด็ดขาด

ถ้าก่อนร่วมลงทุน หากผู้ประกอบการจะนำเสนอแต่ข้อดี หรือบิดเบือนข้อมูลบางประการเพื่อปิดดีล คุณคมสันต์ยังพอทำความเข้าใจได้ “แต่หลังจากที่ผมลงเงินและเป็นหุ้นส่วนกับคุณแล้ว คุณต้องบอกความจริงกับผมทุกเรื่อง ห้ามเอาปัญหาไปหลบซ่อนเด็ดขาด”

เพราะหากผู้ประกอบการยิ่งปกปิดปัญหา นักลงทุนก็จะไม่สามารถร่วมหาทางออกได้ ท้ายที่สุดปัญหาจะแสดงออกมาในวันที่มันสะสมจนระเบิด และสายเกินกว่าจะแก้ไขได้แล้ว..

อย่างตัวคุณคมสันต์เอง กล้าพูดกับผู้ถือหุ้นของ Flash Express ตลอดเวลาอย่างตรงไปตรงมาว่า "กูจะเจ๊งนะตอนนี้ เจออุปสรรคตรงนี้ ปัญหานี้"

ซึ่งผลที่ได้คือ ผู้ถือหุ้นจะเครียดแทน และกระตือรือร้นไปหาหนทางแก้ไข แนะนำเพื่อน หรือคนเก่ง ๆ มาช่วยประคับประคอง เพราะผู้ลงทุนเองก็ไม่อยากเห็นเงินทุนของตนสูญเปล่า

คุณคมสันต์แนะนำว่า "จงซื่อสัตย์กับผู้ลงทุนให้มากที่สุด และพูดคุยได้ทุกเรื่อง"

ทีนี้มาเรื่องเกณฑ์คัดกรองบริษัทที่จะลงทุน
คุณคมสันต์ให้ Red Flags หรือสัญญาณเตือนธุรกิจที่เขาไม่ชอบคือ “ไม่ชอบคนหลายใจ (จับปลาหลายมือ)”

ผู้ประกอบการบางราย มองเห็นทุกสิ่งเป็นโอกาสไปหมด วันที่พิทช์บอกจะทำโครงการ A แต่ลับหลังกลับแอบทำโครงการ B, C, D ควบคู่ไปด้วย

ทำแบบนี้ นักลงทุนจะไม่มั่นใจว่าคุณจะเอาเงินทุนไปใช้ได้อย่างคุ้มค่า ทุ่มเท และมีสมาธิโฟกัสให้โครงการหลักเกิดขึ้นได้จริงหรือไม่

วิธีตรวจเช็กของคุณคมสันต์คือ เขาจะนำชื่อของผู้ประกอบการ ชื่อแฟน พ่อ แม่ และน้องสาว ไปสืบค้นข้อมูลในระบบ DBD ทั้งหมด เพื่อดูว่าคนในครอบครัวนี้ถือหุ้นหรือเป็นกรรมการอยู่ในบริษัทอื่นกี่แห่ง

หากพบว่าครอบครัวถือบริษัทจำนวนมากที่ไม่เกี่ยวข้องกับธุรกิจที่จะร่วมลงทุน เขาจะกังวลมากเป็นพิเศษ

การมีบริษัทสำรองเยอะ หมายถึงผู้ประกอบการไม่มีความโฟกัสและมีทางเลือกสำรองไว้เยอะ (เหมือนมีคนคุยสำรองไว้หลายคน)

"เราไม่อยากเป็นเมียน้อย เราอยากได้คนที่เทหมดหน้าตักให้กับธุรกิจนี้ และร่วมต่อสู้ไปด้วยกันจนถึงที่สุด" คุณคมสันต์กล่าว..

เพราะต้องเข้าใจว่า ในความล้มเหลว ไม่ใช่ผู้ประกอบการเจ็บคนเดียว นักลงทุนเจ็บมากกว่าด้วยซ้ำ เพราะผู้ประกอบการเสียแค่เวลา แต่นักลงทุนสูญเสียเงินลงทุนจริง ๆ ที่ใส่ลงไป ดังนั้นเขาจึงต้องการคนที่ "รักเดียวใจเดียว" ในธุรกิจ

ถ้าตัดสินใจเลือกธุรกิจที่จะลงทุนได้แล้ว นอกเหนือจากเงินทุน สิ่งที่คุณคมสันต์จะนำเข้ามาช่วยเสริมสร้างศักยภาพธุรกิจของผู้ประกอบการ ได้แก่

- ความเชี่ยวชาญด้านอุปสรรค
คุณคมสันต์กล่าวว่า เขาคือคนไทยรุ่นใหม่ไม่กี่คนที่เจอ “ปัญหาส้นตีนเยอะที่สุดในชีวิต” ทำให้เขามีประสบการณ์และวิธีแก้ไขปัญหาวิกฤตที่ค่อนข้างสเปเชียล และมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว พร้อมช่วยเหลือผู้ประกอบการ

- ทักษะการสร้างและบริหารทีมระดับแสนคน
เนื่องจาก Flash Group มีทีมงานและพนักงานในเครือมากกว่าแสนคน คุณคมสันต์จึงเข้าใจเรื่องการจัดการองค์กร การแบ่งบทบาทหน้าที่ และการวางโครงสร้างบริษัทที่ถูกต้อง เพื่อไม่ให้เกิดปัญหาขัดแย้งย้อนหลังในอนาคต

- ระบบหน้างาน (Operation)
ทีมของเขาเป็นกลุ่มที่ชอบงานระบบปฏิบัติการมาก ๆ และพร้อมจะลงไปลุยดูหน้างานร่วมกับทีม เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพเชิงลึก

- เป็นผู้ร่วมทาง ไม่ก้าวก่ายควบคุม
คุณคมสันต์ ยืนยันว่า อยากเป็นผู้ร่วมเดินทางและผู้สนับสนุนที่ดี ไม่เข้าไปจัดแจงหรือก้าวก่ายงานควบคุมจนเจ้าของรู้สึกเบื่อหรืออึดอัดใจ

นอกจากนี้ คุณคมสันต์ ยังบอกว่า บทเรียนสำคัญที่สุดบทเรียนหนึ่งจากการสร้าง Flash Express คือ "เงินส่วนตัวของผู้ประกอบการ ต้องเก็บเอาไว้เป็นลมหายใจสุดท้าย"

ในช่วงแรกที่เริ่มทำ Flash คุณคมสันต์ ยอมขายทรัพย์สินส่วนตัวทุกสิ่งเพื่อนำมาทุ่มทุน แต่พอถึงวันที่ธุรกิจจำเป็นต้องระดมทุนแล้วไม่สามารถระดมทุนได้ แม้เขาจะยอมหั่นมูลค่าธุรกิจลงครึ่งหนึ่ง ก็ยังไม่มีใครสนใจมาลงทุนหรือซื้อหุ้น

ผู้ประกอบการจำเป็นต้องมีเงินก้อนสุดท้ายสำรองไว้ให้ตัวเองเสมอ ในยามที่กิจการแย่ที่สุด เพื่อที่จะทำให้ตัวเองยังหลงเหลือ Value และมีกระสุนในการกลับมาช่วยต่อลมหายใจให้ธุรกิจฟื้นตัวได้อีกครั้ง

สุดท้ายนี้ คุณคมสันต์ ให้คำแนะนำสำหรับผู้ประกอบการ ที่อยากเข้าหานักลงทุนว่า “จงหน้าด้านเข้าหาตั้งแต่ยังไม่พร้อม”

ต่อให้ธุรกิจยังไม่พร้อมหรือยังไม่เพอร์เฟกต์ ก็ต้องหน้าด้านไปหาพวกนักลงทุนเยอะ ๆ

เพราะหากไม่ไปพิทช์ คุณจะไม่มีวันรู้เลยว่า คุณขาดตกบกพร่องจุดไหน
การโดนตีตกไม่ใช่เรื่องน่าอาย แต่นักลงทุนจะบอกเหตุผลเสมอว่า ขาดอะไร หรือตอบคำถามจุดไหนไม่ได้

หากผู้ประกอบการนำสิ่งนั้นกลับไปแก้ไข ปรับปรุง แล้วกลับมาเสนอใหม่ ทำแบบนี้สัก 3 รอบ จะผ่านเกณฑ์ได้อย่างแน่นอน ถือเป็นการได้อาจารย์เก่ง ๆ มาช่วยติวและให้คำปรึกษาฟรี โดยไม่ต้องจ่ายเงินสักบาท

ซึ่งหลังจากโดนปฏิเสธและกลับไปทำการบ้านแก้ไขแล้ว ให้พยายามส่งอัปเดตความคืบหน้าของธุรกิจ ไปให้เขาดูเรื่อย ๆ ทุก 3-4 เดือน

หากชื่อและผลงานการเติบโตของคุณเข้าสู่เรดาร์ของนักลงทุนแล้ว และเขาเห็นทิศทางพัฒนาการที่น่าทึ่ง คุณไม่ต้องไปวิ่งพิทช์กับเขาเลย เดี๋ยวเขาจะเดินมาบอกคุณเองว่า ขอลงทุนด้วยหน่อยสิ

ซึ่งสิ่งที่น่ากลัวคือ การโผล่มาขอเงินทุน 100 ล้านบาท โดยที่นักลงทุนไม่เคยรู้จักหรือมีคุณอยู่ในเรดาร์เลย เพราะเขาจะไม่กล้าลงเงิน เนื่องจากตรวจสอบประวัติ และไม่เคยเห็นพัฒนาการมาก่อน

ดังนั้น การซ้อมพิทช์ และหมั่นอัปเดตธุรกิจให้นักลงทุนรู้ จึงเป็นวิธีที่ดีที่สุด..