วิเคราะห์ กลยุทธ์ตั้งราคาสินค้า ของ Apple

วิเคราะห์ กลยุทธ์ตั้งราคาสินค้า ของ Apple

26 พ.ค. 2022
วิเคราะห์ กลยุทธ์ตั้งราคาสินค้า ของ Apple | BrandCase
หากใครที่เป็นสาวกของ Apple คงจะคุ้นเคยกับลักษณะการตั้งราคา ที่เป็นเอกลักษณ์ของแบรนด์นี้
เช่น มีราคามาให้เลือก 3 ราคา ตามกำลังซื้อของแต่ละคน
แต่กลยุทธ์การตั้งราคาเหล่านี้ มีเทคนิคอะไรซ่อนอยู่หรือไม่ ?
หากใครที่เคยซื้อสินค้าของแบรนด์นี้อาจจะเห็นการตั้งราคา อย่างเช่น
iPhone 13 ราคา $799, $899, $1099
iPhone 13 Pro ราคา $999, $1099, $1299, $1499
iPhone 13 Pro Max ราคา $1099, $1199, $1399, $1599
เห็นแบบนี้ก็บอกได้เลยว่า
กลยุทธ์แรกที่ Apple ใช้ก็คือ “Charm Pricing” หรือกลยุทธ์การตั้งราคาสินค้าที่ลงท้ายด้วยเลข 9
ข้อดีของการตั้งราคาเช่นนี้คือ ตามหลักจิตวิทยาแล้ว คนจะตัดสินใจซื้อได้ง่ายกว่า เมื่อสินค้าราคาลงท้ายด้วยเลข 9 เช่น
หาก Apple ตั้งราคาเริ่มต้นของ iPhone 13 อยู่ที่ 800 ดอลลาร์สหรัฐ เราอาจจะมองว่ามันแพงเกินไปเสียหน่อย
แต่เมื่อปรับราคามาอยู่ที่ 799 ดอลลาร์สหรัฐ กลับทำให้เรารู้สึกตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น
ทั้ง ๆ ที่ความจริงแล้ว ราคาถูกกว่าเดิมแค่ 1 ดอลลาร์สหรัฐเท่านั้น แต่เพราะมีข้อมูลเชิงจิตวิทยาที่บอกว่า คนเราจะรับรู้ข้อมูลจากซ้ายไปขวา เพราะเห็นตัวเลขด้านหน้าอยู่ในช่วงราคาที่ต่ำกว่า..
อีกกลยุทธ์หนึ่งที่เราอาจจะยังไม่รู้นั่นก็คือ กลยุทธ์ที่เรียกว่า “Decoy Pricing” หรือการตั้งราคาสินค้าให้ดูไม่สมเหตุสมผล เพื่อให้คนตัดสินใจไปซื้อสินค้าอีกตัวหนึ่งที่คุ้มค่ามากกว่า
ซึ่งวิธีนี้เป็นวิธีที่หลายแบรนด์ใช้ เพื่อให้สามารถขายสินค้าที่มีอัตรากำไรสูง ๆ ได้
วิธีของ Decoy Pricing ก็คือ การตั้งราคาสินค้าให้ดูไม่สมเหตุสมผลขึ้นมาชิ้นหนึ่ง ที่คงไม่มีใครตัดสินใจซื้อแน่ ๆ เพราะหากซื้อสินค้าอีกชิ้นหนึ่งจะรู้สึกคุ้มค่ามากกว่า
อย่างเช่น กรณีของ Apple ที่มีการตั้งราคาของ iPhone 13 Pro และ iPhone 13 Pro Max ที่ราคา 999 ดอลลาร์สหรัฐ และ 1,099 ดอลลาร์สหรัฐ ตามลำดับ
จะเห็นได้ว่า ราคาเริ่มต้นของ iPhone 13 Pro และ iPhone 13 Pro Max นั้น ไม่ได้แตกต่างกันมาก
ทำให้เมื่อผู้ซื้อเกิดการเปรียบเทียบราคาแล้ว ทำให้หลายคนตัดสินใจไปซื้อ iPhone 13 Pro Max ดีกว่า
เนื่องจากรู้สึกว่า จ่ายเพิ่มอีกเพียงเล็กน้อย ก็ได้ iPhone 13 Pro Max ที่หน้าจอใหญ่ และมีแบตเตอรี่ทน ๆ มาใช้งานแล้ว
หรืออีกกรณีหนึ่งก็เช่น การตั้งราคา ของแต่ละขนาดความจำ ใน iPhone รุ่นเดียวกัน
เช่น
iPhone 13
ขนาดความจุ 128 GB ราคา $799
ขนาดความจุ 256 GB ราคา $899
ขนาดความจุ 512 GB ราคา $1099
จะเห็นได้ว่าหากเรายอมจ่ายเพิ่มอีกเพียงเล็กน้อย ก็จะได้ iPhone ที่มีขนาดความจุที่เพิ่มขึ้นอีกเท่าตัว
ซึ่งหลายคนมองว่า มันคุ้มค่ามากกว่า และหน่วยความจำเพียง 128 GB นั้น อาจไม่เพียงพอสำหรับการใช้งานในระยะยาว
ทั้งนี้ทั้งนั้น กลยุทธ์การตั้งราคาเช่นนี้ อาจใช้ไม่ได้สำหรับทุกแบรนด์
แต่สำหรับ Apple ที่ทำได้นั้น เพราะมีการทำสินค้าที่โดดเด่น ยากที่คู่แข่งจะเทียบเคียงได้ หรือที่เรียกว่า Product Differentiation
นอกจากนั้น Apple ยังมีระบบ Ecosystem ที่แข็งแกร่ง ที่ไม่ว่าจะเป็นการใช้งานในอุปกรณ์ไหนก็เชื่อมต่อหากันได้หมด พร้อมมีระบบบริการรองรับมากมาย ไม่ว่าจะเป็น Apple Music, iCloud, Apple Pay, AppleCare หรือแม้แต่ App Store
ทำให้โดยรวมแล้ว Apple มีความสามารถในการต่อรองเรื่องราคากับผู้บริโภคได้ดี พูดง่าย ๆ คือ ถึงจะขายแพงกว่าสินค้าแบรนด์อื่น แต่ก็มีกลุ่มลูกค้าที่ยอมซื้อเสมอ
เมื่อรวมกับเรื่องความโดดเด่นในตัวสินค้า และกลยุทธ์ในการตั้งราคา ก็ทำให้ Apple สามารถเอาชนะคู่แข่งได้ไม่ยาก
และก็สามารถสร้างรายได้หลัก “ล้านล้านบาท” ได้ในแต่ละปี นั่นเอง..
© 2022 Longtunman. All rights reserved.