Switching Cost พลังของธุรกิจซอฟต์แวร์ ที่ทำให้ลูกค้าเลิกใช้ยาก /โดย ลงทุนแมน
Switching Cost คือต้นทุนค่าเสียโอกาส เมื่อเรายกเลิก หรือเปลี่ยนย้ายจากการใช้ของเดิม ไปสู่ของใหม่

สมมติว่าเราทำงานอยู่บริษัทแห่งหนึ่ง ใช้ MacBook ทำงาน แล้ววันดีคืนดี ผู้บริหารบริษัทอยากเปลี่ยนคอมพิวเตอร์จากที่ใช้ MacBook ไปใช้แบรนด์อื่นแทน

เมื่อเกิดเหตุการณ์นี้ แน่นอนว่าพนักงานต้องเสียเวลาโอนย้ายข้อมูล และเรียนรู้การใช้งานคอมพิวเตอร์ใหม่

เพราะการเปลี่ยนจาก MacBook ไปใช้แบรนด์อื่น อาจทำให้พนักงานต้องเสียเวลาทำนู่นทำนี่ สูญเสียความคุ้นชินเพราะไปใช้ระบบใหม่, เสียโอกาสในการใช้ Ecosystem เดิมที่มีอยู่อย่าง iPad, iCloud

ทำให้ประสิทธิภาพในการทำงานน้อยลง

เมื่อเป็นแบบนี้ เท่ากับว่า Apple เจ้าของ MacBook มีต้นทุนการเปลี่ยนย้ายหรือ Switching Cost ที่สูง

สำหรับอีกธุรกิจที่จัดได้ว่ามี Switching Cost สูง ก็คือธุรกิจซอฟต์แวร์องค์กร ของบริษัทต่าง ๆ อย่าง Salesforce, Oracle, Palo Alto หรือ Adobe

แล้วทำไมซอฟต์แวร์เหล่านี้ ถึงมี Switching Cost สูง
ลงทุนแมนจะเล่าให้ฟัง

หากถามว่าในองค์กร เรานิยมใช้ซอฟต์แวร์อะไรอยู่เป็นประจำ

แน่นอนว่า คำตอบของใครหลายคนก็ต้องเป็น Microsoft Office อย่าง Word, Excel, PowerPoint
ไปจนถึง Data Cloud อย่าง Google Drive หรือ Dropbox ที่บริษัทต่าง ๆ จำเป็นต้องเช่าและจ่ายค่า Subscription เป็นรายปี

ถ้าเรายกเลิกใช้ซอฟต์แวร์ดังกล่าว หรือคลาวด์เก็บข้อมูลต่าง ๆ ก็น่าจะส่งผลกระทบกับการทำงานพอสมควร

เพราะแอปเหล่านี้ ก็ล้วนจำเป็นต่อการทำเอกสาร ทำบัญชี ทำพรีเซนต์ รวมถึงต้องมีคลาวด์สำหรับใช้เก็บข้อมูลด้วย

ทีนี้ สำหรับซอฟต์แวร์องค์กร แน่นอนว่าบริษัทจะไม่ได้ใช้แค่ซอฟต์แวร์เดียว แต่บริษัทก็จะใช้หลาย ๆ ซอฟต์แวร์ ตามความถนัดของแต่ละฝ่าย ยกตัวอย่างเช่น

- ฝ่ายผลิตและจัดซื้อ อาจใช้ Oracle เพื่อเช็กสต๊อกวัตถุดิบ และสินค้าต่าง ๆ หลังบ้าน

- ฝ่ายขาย อาจใช้ Salesforce เพื่อบริหารยอดขาย และทำ Database ลูกค้าเพื่อมาทำการตลาด

- ฝ่ายกราฟิกดิไซน์ ก็ต้องใช้ Adobe เพื่อทำงานกราฟิก และตัดต่อวิดีโอ

- ฝ่ายบัญชี อาจใช้ Intuit เพื่อมาช่วยทำบัญชี และบริหารภาษี

- ฝ่าย IT อาจจำเป็นต้องติดตั้งซอฟต์แวร์ของ CrowdStrike เพื่อป้องกันภัยคุกคาม เข้ามาในอุปกรณ์คอมพิวเตอร์ของพนักงาน

ซึ่งซอฟต์แวร์ที่กล่าวมาทั้งหมด จะรันอยู่บนคลาวด์เป็นหลัก

และหมัดน็อกของธุรกิจซอฟต์แวร์เหล่านี้ ก็คือ โดยส่วนมาก จะไม่ได้ปล่อยให้บริษัทหรือองค์กรต่าง ๆ เช่าใช้เพียงแค่เดือนสองเดือน หรืออาจจะปล่อยเช่าระยะสั้น ๆ เพียงแค่ช่วงทดลองใช้

แต่ธุรกิจซอฟต์แวร์โดยส่วนมาก จะให้ลูกค้า ซึ่งก็คือองค์กรหรือบริษัทต่าง ๆ ทำสัญญาเช่าใช้ หรือ Subscribe ซอฟต์แวร์เหล่านี้ ในระยะยาวนาน 2-3 ปีเลยทีเดียว

ประเด็นคือ เมื่อบริษัทเริ่มสนใจติดตั้งซอฟต์แวร์
พวกเขาก็ต้อง อัปโหลดข้อมูลจำนวนมหาศาล เข้าไปในระบบทันที

ซึ่งข้อมูลที่มีอยู่เป็นจำนวนมาก อย่างเช่น ยอดขายย้อนหลัง, ข้อมูลลูกค้า, แคมเปญการตลาด ไปจนถึงวัตถุดิบหรือสินค้าค้างสต๊อกหลังบ้าน

เมื่อข้อมูลเหล่านี้เริ่มเข้าไปอยู่ในระบบ ทำให้เวลาผ่านไปหลายปี ผู้ใช้งานเริ่มทำความคุ้นเคยกับซอฟต์แวร์ เริ่มอัปเดตข้อมูลของบริษัทเข้าไปในซอฟต์แวร์มากขึ้น

เมื่อระบบซอฟต์แวร์ถูกติดตั้งอยู่ในบริษัทนานสักระยะหนึ่ง
องค์กรก็จะเริ่มมี Flow ในการทำงานที่ชัดเจน เริ่มมีการเทรนพนักงานต่อ ๆ กันมากขึ้น

สุดท้าย เมื่อพนักงานองค์กร ใช้ซอฟต์แวร์นั้นจนเกิดความเชี่ยวชาญ และนำเข้าข้อมูลบริษัทไปในซอฟต์แวร์เยอะขึ้นมาก ๆ

ก็จะยิ่งทำให้ธุรกิจซอฟต์แวร์นั้น ถูกผูกติดไปกับองค์กร

และแม้ลูกค้าจะหมดสัญญา ก็ยิ่งยากที่ลูกค้าองค์กรจะยกเลิกการเช่าใช้ซอฟต์แวร์นั้น หรือเปลี่ยนไปใช้ซอฟต์แวร์คู่แข่งเจ้าอื่น

เพราะการที่องค์กร จะทำแบบนั้น ก็จะมีต้นทุนในการเปลี่ยนย้ายตามมา ไม่ว่าจะเป็น

- จะต้องเคลียร์ข้อมูลที่มีอยู่ในซอฟต์แวร์นั้นออก

- จะต้องย้ายข้อมูลจากซอฟต์แวร์เก่า ไปยังซอฟต์แวร์ใหม่ ซึ่งอาจจะมีโครงสร้างฐานข้อมูลที่แตกต่างกัน

- จะเสียความคุ้นชิน และความสะดวกบางอย่างกับการใช้ซอฟต์แวร์เดิม

- ต้องเสียเวลาในการเทรนนิง หรือเรียนรู้วิธีการใช้งานซอฟต์แวร์ใหม่

- อาจทำให้ AI ของซอฟต์แวร์นั้นต้องเรียนรู้งานใหม่ทั้งหมด

- หรืออาจต้องปรับเปลี่ยน Flow ในการทำงานใหม่ด้วย

นั่นจึงเป็นเหตุผลที่ว่า ถ้าซอฟต์แวร์ที่องค์กรใช้อยู่นั้นยังตอบโจทย์การทำงาน ก็น่าจะยากที่บริษัท จะยกเลิกการใช้ซอฟต์แวร์เจ้าเดิม และเปลี่ยนไปใช้เจ้าอื่น

เพราะการจะยกเลิก จะย้าย หรือจะเปลี่ยนซอฟต์แวร์แต่ละที
ก็ยิ่งทำให้ประสิทธิภาพในการทำงานของบริษัทลดลง
มีข้อมูลบางอย่างตกหล่น และมีความเสี่ยงด้านธุรกิจตามมา

ยกตัวอย่างง่าย ๆ จากเหตุการณ์จอฟ้า ที่เกิดขึ้นกับจอคอมพิวเตอร์ทั่วโลกเมื่อปี 2024

ที่มีต้นเหตุจากบริษัท CrowdStrike ที่ได้ปล่อยซอฟต์แวร์อัปเดต แล้วเกิดข้อผิดพลาดจากการอ่านโคด

หลังจากเหตุการณ์นี้ ก็ไม่ได้ทำให้บริษัทหรือองค์กรต่าง ๆ ยกเลิกการใช้ CrowdStrike แล้วเปลี่ยนไปใช้ซอฟต์แวร์ป้องกันภัยทางไซเบอร์เจ้าอื่น ๆ

แถมแทบทุกบริษัท เลือกที่จะไม่ฟ้อง CrowdStrike จากข้อผิดพลาดทางเทคนิคที่เกิดขึ้น

ซึ่งที่หลาย ๆ บริษัท ยังคงเลือกใช้ CrowdStrike ต่อไป ก็เพราะว่าการที่บริษัทจะยกเลิก หรือเปลี่ยนไปใช้ซอฟต์แวร์เจ้าอื่นไปแบบดื้อ ๆ

ก็จะยิ่งนำความเสี่ยงต่าง ๆ มาให้องค์กร ทั้งในเรื่องของระบบป้องกันภัยทางไซเบอร์ที่ไม่เหมือนเดิม และ ความยุ่งยาก ที่จะต้องติดตั้งระบบป้องกันภัยทางไซเบอร์ใหม่ทั้งหมด

ดังนั้น หนึ่งในวิธีการเช็ก ว่าหุ้นซอฟต์แวร์ที่เราเลือกลงทุนนั้น ดีจริงหรือไม่ ก็ต้องเช็กดูว่า ซอฟต์แวร์ดังกล่าว มีลูกค้าใช้ซ้ำติดต่อกันทุกปีหรือไม่ด้วยนั่นเอง

สำหรับตัวที่จะมาชี้ชะตาหุ้นซอฟต์แวร์ ก็คือ Indicator อย่าง

- ARR หรือ Annual Recurring Revenue
โดย ARR ก็คือรายได้ประจำที่บริษัทจะได้รับแบบแน่นอนและต่อเนื่อง

สำหรับธุรกิจซอฟต์แวร์ ARR ก็คือรายได้จากค่า Subscription หรือค่าเช่าใช้ซอฟต์แวร์จากลูกค้าองค์กรหรือบริษัทเป็นรายปี โดยจะคิดรวมจากมูลค่าสัญญาที่ลูกค้าได้เซ็น

ยกตัวอย่างเช่น บริษัท XYZ ซึ่งเป็นลูกค้าองค์กร
ได้ทำสัญญาเช่าใช้ หรือ Subscription ซอฟต์แวร์ตัวหนึ่งเป็นเวลา 1 ปี ปีละ 60,000 บาท โดยจ่ายเดือนละ 5,000 บาท

เมื่อเป็นแบบนี้ ก็เท่ากับว่า ARR หรือรายได้ประจำที่บริษัทซอฟต์แวร์เก็บได้แบบชัวร์ ๆ จะเท่ากับ 60,000 บาทต่อปี

- RPO หรือ Remaining Performance Obligation
คือรายได้ในอนาคตที่ “รอรับรู้” จากสัญญาที่ลูกค้าได้เซ็นแล้ว

สำหรับธุรกิจซอฟต์แวร์ RPO ก็คือรายได้ที่รอรับรู้จากค่า Subscription ที่ยังไม่เกิดขึ้นในสัญญาที่ทำไว้

ยกตัวอย่างง่าย ๆ สมมติว่า บริษัท XYZ ซึ่งเป็นลูกค้าองค์กร ได้ทำสัญญาเช่าใช้ หรือ Subscription ซอฟต์แวร์ตัวหนึ่งเป็นเวลา 1 ปี ปีละ 60,000 บาท

แต่บริษัท XYZ เพิ่งจะเช่าใช้ซอฟต์แวร์ ผ่านไปเป็นระยะเวลาเพียง 3 เดือน ในขณะที่บริษัท XYZ ทำสัญญาเช่ากับบริษัทซอฟต์แวร์ไว้ที่ 1 ปี

เมื่อเป็นแบบนี้ ก็เท่ากับว่าในไตรมาสนี้ ที่ประกาศงบ
บริษัทซอฟต์แวร์ก็จะมีรายได้จากค่า Subscription ซอฟต์แวร์อยู่ที่ 15,000 บาท (คิดจาก 5,000 บาท x 3 เดือน)

และบริษัทซอฟต์แวร์มี RPO หรือรายได้ที่รอรับรู้ ซึ่งยังไม่เกิดขึ้นในอนาคต อยู่ที่ 45,000 บาท (คิดจาก 5,000 บาท x 9 เดือน)

ซึ่ง RPO หรือรายได้ที่รอรับรู้ ก็จะเป็นอีก Indicator หนึ่งที่สามารถคาดการณ์รายได้ ที่จะรับรู้ในไตรมาสต่อ ๆ ไป หรือปีต่อ ๆ ไป..

ซึ่งในความเป็นจริงแล้ว ธุรกิจซอฟต์แวร์โดยส่วนมาก ก็จะทำสัญญากับลูกค้าองค์กรแบบระยะยาว 2-3 ปีเลยทีเดียว

- ถ้า ARR เพิ่มมากขึ้น นั่นหมายความว่า

บริษัทปิดดีลได้อย่างต่อเนื่อง โดยสามารถหาลูกค้าใหม่ได้มากขึ้น มีลูกค้ารายเดิมเข้ามาอัปเกรดระบบ หรือซื้อซอฟต์แวร์ตัวอื่น ๆ ในเครือเข้ามาใช้มากขึ้น

- ถ้า RPO เพิ่มมากขึ้น นั่นหมายความว่า

รายได้ในอนาคต มีแนวโน้มจะเติบโตมากขึ้น
จากค่า Subscription รายเดือนที่รอเรียกเก็บจากลูกค้าอย่างต่อเนื่องนั่นเอง

ซึ่งตลอดหลายปีที่ผ่านมา ก็มีบริษัทซอฟต์แวร์หลาย ๆ บริษัท ที่นอกจากจะมีรายได้ และกำไรที่เติบโตแล้ว
หลาย ๆ บริษัท ก็ยังมี ARR และ RPO ที่เติบโตมากขึ้นอย่างต่อเนื่องด้วย ไม่ว่าจะเป็น

- Palo Alto Networks เจ้าของแพลตฟอร์มป้องกันภัยทางไซเบอร์ ที่มีมูลค่ามากที่สุดในโลก

มี ARR หรือรายได้ที่เกิดขึ้นประจำทุกปี

ปี 2023 มี ARR อยู่ที่ 96,800 ล้านบาท
ปี 2024 มี ARR อยู่ที่ 135,000 ล้านบาท
ปี 2025 มี ARR อยู่ที่ 181,000 ล้านบาท

มี RPO หรือรายได้ที่รอรับรู้

ปี 2023 มี RPO อยู่ที่ 342,000 ล้านบาท
ปี 2024 มี RPO อยู่ที่ 410,000 ล้านบาท
ปี 2025 มี RPO อยู่ที่ 510,000 ล้านบาท

(รอบบัญชีปี 2025 คือ เดือนสิงหาคม 2024 - กรกฎาคม 2025)

- CrowdStrike เจ้าของแพลตฟอร์มป้องกันภัยทางไซเบอร์ ที่เน้นป้องกันอุปกรณ์ปลายทาง

มี ARR หรือรายได้ที่เกิดขึ้นประจำทุกปี

ปี 2024 มี ARR อยู่ที่ 111,000 ล้านบาท
ปี 2025 มี ARR อยู่ที่ 137,000 ล้านบาท
ไตรมาส 2 ปี 2025 มี ARR อยู่ที่ 150,000 ล้านบาท

(รอบบัญชีปี 2025 คือ เดือนกุมภาพันธ์ 2024 - มกราคม 2025)

- Salesforce เจ้าของแพลตฟอร์มสำหรับบริหารลูกค้า และการตลาด

มี RPO หรือรายได้ที่รอรับรู้

ปี 2024 มี RPO อยู่ที่ 1,836,000 ล้านบาท
ปี 2025 มี RPO อยู่ที่ 2,046,000 ล้านบาท
ไตรมาส 2 ปี 2025 มี RPO อยู่ที่ 1,933,000 ล้านบาท

(รอบบัญชีปี 2025 คือ เดือนกุมภาพันธ์ 2024 - มกราคม 2025)

ทั้งหมดนี้ ก็คือเรื่องราวของธุรกิจซอฟต์แวร์องค์กร ที่สามารถผูกติดกับลูกค้าองค์กร หรือบริษัทได้นาน จนทำให้เกิดคูเมืองที่ทรงพลังอย่าง Switching Cost นั่นเอง..
----------------------------

MEGA10CYBER ร่วมเป็นเจ้าของกับ 10 บริษัทเทคโนโลยี ด้านความปลอดภัยทางไซเบอร์ (Cybersecurity) และซอฟต์แวร์องค์กร (Enterprise Software)

- กองทุนเปิด MEGA 10 CYBERSECURITY AND ENTERPRISE SOFTWARE ชนิดสะสมมูลค่า (MEGA10CYBER-A) และ กองทุนเปิด MEGA 10 CYBERSECURITY AND ENTERPRISE SOFTWARE เพื่อการเลี้ยงชีพ (MEGA10CYBERRMF) จะเข้าไปลงทุนในบริษัทที่ดำเนินธุรกิจเกี่ยวข้องกับเทคโนโลยีสารสนเทศ (Information Technology) ทั้งการพัฒนาและการให้บริการที่ถูกจัดกลุ่มอยู่ในหมวดอุตสาหกรรม Information Technology ในกลุ่มอุตสาหกรรม (Industry Group) ประเภทซอฟต์แวร์และบริการ (Software & Services) ที่จดทะเบียนซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์นิวยอร์ก (New York Stock Exchange: NYSE) หรือ ตลาดหลักทรัพย์แนสแด็ก (Nasdaq Stock Market: NASDAQ)

กองทุนจะเลือกลงทุนในตราสารทุนของบริษัทข้างต้นในกลุ่มอุตสาหกรรมย่อย (Sub-Industry) ดังนี้

- บริการอินเทอร์เน็ตและโครงสร้างพื้นฐาน (Internet Services & Infrastructure)
- ซอฟต์แวร์แอปพลิเคชัน (Application Software)
- ซอฟต์แวร์ระบบ (Systems Software)

จากนั้นจะนำมาคัดเลือกบริษัทที่มีมูลค่าหลักทรัพย์ตามราคาตลาด (Market Capitalization) สูงสุดจากการเรียงลำดับ และสภาพคล่องสูง

ดังนั้น กองทุนจึงมีการลงทุนกระจุกตัวในหมวดอุตสาหกรรม Information Technology

ตัวอย่างบริษัทที่คาดว่า MEGA10CYBER-A และ MEGA10CYBERRMF จะเข้าไปลงทุน เช่น

- CrowdStrike เกี่ยวกับความปลอดภัยทางไซเบอร์ที่ให้บริการ แพลตฟอร์มป้องกันภัยคุกคามแบบคลาวด์ เพื่อป้องกัน ตรวจจับ และตอบสนองต่อการโจมตีทางไซเบอร์แบบเรียลไทม์

- Palo Alto Networks เกี่ยวกับด้านความปลอดภัยทางไซเบอร์ครบวงจร ทั้ง Firewall, Cloud Security และ Threat Intelligence

- AppLovin แพลตฟอร์มโฆษณาและการทำเงินจากแอปมือถือ ให้บริการ AI วิเคราะห์พฤติกรรมผู้ใช้งานแบบเรียลไทม์

- Cadence บริษัทเทคโนโลยีที่ให้บริการ ซอฟต์แวร์ออกแบบวงจรรวม (Electronic Design Automation) และโซลูชันสำหรับ การจำลอง ออกแบบ และตรวจสอบชิปเซมิคอนดักเตอร์ ที่ใช้ในอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ทั่วโลก

- Intuit ซอฟต์แวร์การเงินและภาษีสำหรับบุคคล และธุรกิจขนาดเล็ก

- ServiceNow ระบบ Workflow Automation ระดับองค์กร ช่วยจัดการเรื่องบุคลากร และการให้บริการลูกค้าอัตโนมัติ

- Microsoft บริษัทซอฟต์แวร์ขนาดใหญ่ เจ้าของผลิตภัณฑ์ เช่น Windows, Office, Azure และเป็นผู้ถือหุ้นใหญ่ใน OpenAI เจ้าของ ChatGPT และมีธุรกิจโซลูชันที่เกี่ยวข้องกับความปลอดภัย เช่น Microsoft Defender for Business, Microsoft Sentinel & Cloud Security และ Microsoft Purview

- Oracle เกี่ยวกับด้านฐานข้อมูลองค์กร ให้บริการระบบ ERP ใช้กันในองค์กรทั่วโลก และมีผลิตภัณฑ์กลุ่มความปลอดภัย เช่น Cloud Security Services และ Database & Infrastructure Security

- Salesforce มีส่วนแบ่งทางการตลาดสูงด้านซอฟต์แวร์บริหารลูกค้าสัมพันธ์ และบริการคลาวด์ด้านการขาย และการตลาด

- Adobe มีส่วนแบ่งทางการตลาดสูงด้านซอฟต์แวร์จัดทำคอนเทนต์ภาพนิ่ง และวิดีโอ

*บริษัทดังกล่าวสามารถปรับเปลี่ยนได้ ตามเกณฑ์การลงทุนและสภาวะการลงทุน ณ ขณะนั้น

สำหรับผู้ที่สนใจสามารถศึกษารายละเอียดและเริ่มต้นลงทุนได้ที่ บลจ.ทาลิส โทร. 02-0150215, 02-0150216, 02-0150222 หรือ www.talisam.co.th และผู้สนับสนุนการขายหลายราย

การลงทุนในกองทุนรวมตราสารแห่งทุนอาจมีความเสี่ยงจากความผันผวนของราคาหลักทรัพย์

กองทุนไม่ป้องกันความเสี่ยงจากอัตราแลกเปลี่ยน จึงอาจมีความเสี่ยงจากอัตราแลกเปลี่ยน ผู้ลงทุนอาจจะขาดทุนหรือได้รับกำไรจากอัตราแลกเปลี่ยนหรือได้รับเงินคืนต่ำกว่าเงินลงทุนเริ่มแรกได้

กองทุนมีการลงทุนกระจุกตัวในหมวดอุตสาหกรรม Information Technology จึงมีความเสี่ยงที่ผู้ลงทุนอาจสูญเสียเงินลงทุนจำนวนมาก

กองทุนรวมนี้มีลักษณะเฉพาะและความเสี่ยงเฉพาะ ผู้ลงทุนควรทำความเข้าใจลักษณะ เงื่อนไขผลตอบแทน และความเสี่ยงของกองทุนรวมก่อนตัดสินใจลงทุน และควรศึกษาข้อมูลเกี่ยวกับสิทธิประโยชน์ทางภาษีที่ระบุไว้ในคู่มือการลงทุนของกองทุน RMF

กรณีไม่ได้ปฏิบัติตามเงื่อนไขทางภาษีของกรมสรรพากร ผู้ถือหน่วยลงทุนจะไม่ได้รับสิทธิประโยชน์ทางภาษี และจะต้องคืนสิทธิประโยชน์ทางภาษีที่เคยได้รับภายในกำหนดเวลา นอกจากนี้จะต้องชำระเงินเพิ่ม และ/หรือเบี้ยปรับตามประมวลรัษฎากร

References
- Annual Report FY2025 Salesforce.inc
- Annual Report FY2025 CrowdStrike
- Annual Report FY2025 Palo Alto
- Investor Presentation Q2/2026 CrowdStrike
- Investor Presentation Q2/2026 Palo Alto