ธุรกิจที่เติบโตได้ไกล มักไม่ได้เกิดจากคนเก่งเพียงคนเดียว แต่เกิดจากคนเก่งคนละด้าน ที่มาเสริมกัน

ปี 2554 ผู้หญิงอายุ 22 ปี ที่เพิ่งเรียนจบ IT Management และไม่เคยรู้เรื่องทันตกรรมมาก่อน ได้รับโทรศัพท์จากพ่อ ให้กลับมาช่วยกู้คลินิกทำฟันที่กำลังมีปัญหา

วันนี้ คลินิกนั้นชื่อ TDH Dental มี 11 สาขา รายได้เกิน 400 ล้านบาท
เป็นเบอร์ 1 ของไทยด้านการจัดฟันใส และมีดาราระดับประเทศหลายคน ที่ทักมาขอโพสต์โปรโมตให้เอง โดยไม่คิดเงิน

ผู้หญิงคนนั้นคือ คุณเบียร์-วิภาวดี อ่อนสอาด กรรมการผู้จัดการ บริษัท โรงพยาบาลฟันทองหล่อ จำกัด ผู้ให้บริการ TDH Dental

แล้วการไม่รู้เรื่องฟัน กลายเป็นอาวุธได้อย่างไร ?
ลงทุนแมน ได้มีโอกาสพูดคุยกับคุณเบียร์ เกี่ยวกับการสร้างธุรกิจ ร่วมกับคุณพ่อของเธอ จนเติบโตมาได้ถึงทุกวันนี้

เรื่องราวที่ยังไม่ค่อยมีใครรู้นี้ เป็นอย่างไร
ลงทุนแมนจะเล่าให้ฟัง

ก่อนจะมาเป็น TDH Dental จุดเริ่มต้นของทุกอย่าง มาจากคุณพ่อของคุณเบียร์ ซึ่งเป็นทันตแพทย์ที่เปิดคลินิกทำฟันมาก่อน

คุณพ่อเป็นหมอที่เก่งเรื่องการรักษา โดยเฉพาะด้านการจัดฟัน จนเป็นที่ยอมรับในวงการ

แต่ด้วยความที่ทุ่มเทให้กับการรักษาคนไข้เป็นหลัก ทำให้ไม่ได้ลงลึกในเรื่องการบริหารจัดการมากนัก

และเมื่อคลินิกเริ่มเจอปัญหา คุณพ่อจึงโทรหาคุณเบียร์ในวันที่เธอเพิ่งเรียนจบ เพื่อขอให้กลับมาช่วยงานที่คลินิก

ย้อนกลับไปวันที่คุณเบียร์เข้ามารับช่วงต่อ สิ่งที่เธอเจอไม่ใช่คลินิกที่พร้อมโต แต่เป็นคลินิกที่แทบต้องเริ่มจากศูนย์

ทีมการตลาดเดิมไม่เหลือสักคน ชื่อแบรนด์เก่าและเว็บไซต์เดิมก็ใช้ไม่ได้

แต่สิ่งที่คุณพ่อมอบให้ คือความไว้ใจอย่างเต็มที่ ด้วยประโยคหนึ่งที่เปลี่ยนทุกอย่าง

“อยากทำอะไร ทำเลย”

เพราะคุณพ่อต้องโฟกัสกับการรักษาคนไข้ เพื่อหารายได้ จึงเชื่อใจให้คุณเบียร์ดูแลการบริหารทั้งหมด

คุณเบียร์เลยต้องลงมือทำเองทุกอย่าง ตั้งแต่เป็น HR ดูบัญชี ทำการตลาด ออกแบบโลโก ไปจนถึงเปิด Facebook และ YouTube ด้วยตัวเอง

และตั้งชื่อแบรนด์ใหม่เป็น TDH Dental เพื่อจับกลุ่มลูกค้ากำลังซื้อสูงตามทำเลทองหล่อ

ทั้งหมดนี้เกิดขึ้นในวันที่เธออายุเพียง 22 ปี..

ซึ่งโจทย์ที่ยากที่สุดของคนที่เข้ามาบริหารโดยไม่ใช่หมอ คือจะทำอย่างไรให้ทันตแพทย์ที่เก่งและมีประสบการณ์ ยอมเชื่อใจคนที่ไม่รู้เรื่องวิชาชีพของพวกเขา

ที่น่าสนใจคือ คุณเบียร์ไม่ได้พยายามทำเป็นรู้ แต่เธอเลือกใช้ “ความไม่รู้” เป็นเครื่องมือ

เธอจะถามหมอตรง ๆ ว่า “คุณหมอคะ วีเนียร์ปกติทำยังไง เบียร์ไม่รู้เลย”

และจากการถามแบบไม่รู้นี่เอง ที่ทำให้เธอได้ยินสิ่งที่หมอพูดออกมาจริง ๆ

โดยหมอคนหนึ่งบอกว่า ฟันทุกซี่ที่เขาทำ เหมือนมีลายเซ็นของเขาติดอยู่
คุณเบียร์จับประโยคนั้นมาทำการตลาดทันที กลายเป็นแนวคิด “ฟันคือ Signature ของหมอ”

นี่คือจุดที่บทบาทของคุณเบียร์เริ่มชัด เพราะหน้าที่ของหมอคือ ทำการรักษาให้ดีที่สุด
ส่วนหน้าที่ของเธอคือ การนำคุณค่าของการรักษานั้น มาสื่อสารให้คนภายนอกเข้าใจ ซึ่งเป็นคนละความถนัดกัน

แนวคิดเดียวกันนำไปสู่โลโกของแบรนด์
เมื่อคุณเบียร์ไปนั่งฟังพ่อให้คำปรึกษาคนไข้ แล้วได้ยินว่า พ่อกำลัง “เจียระไนฟัน” เพราะทั้งการแต่งฟันและจัดเรียงฟัน ต้องอาศัยการคิดวิเคราะห์รายละเอียดอย่างมาก

และการใส่ใจรายละเอียดในการวิเคราะห์มากกว่าทันตแพทย์ทั่วไป
คุณเบียร์จึงเชื่อมโยงว่า ฟันแท้ของคนเรามีความล้ำค่าดั่ง “เพชร”
และหน้าที่ของ TDH คือเจียระไนเพชรเม็ดนั้นให้มีค่าที่สุด

โลโกรูปเพชรของ TDH จึงถือกำเนิดขึ้น นับแต่ตอนนั้น

เมื่อแบรนด์เริ่มชัด สิ่งที่คุณเบียร์ทำต่อมาคือ การใช้ประโยชน์จากทำเลทองหล่อ ที่จับกลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูง และมีดาราเป็นลูกค้าอยู่แล้ว
แต่วิธีที่เธอใช้ ต่างจากแบรนด์ทั่วไปอย่างสิ้นเชิง

เพราะ TDH ไม่เคยจ่ายเงินค่าโพสต์ให้ดาราเลยสักบาท..

คุณเบียร์บอกว่า ถ้ามีดาราคนไหนเข้ามาใช้บริการ
สิ่งที่เธอเลือกทำคือ การลงไปดูแลดาราด้วยตัวเอง ดูแลเหมือนพี่น้อง ดูแลไปถึงพ่อแม่ของเขา จนความสัมพันธ์ไม่ใช่ลูกค้ากับร้าน แต่เป็นเพื่อนกันจริง ๆ เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น

ผลที่ตามมาคือสิ่งที่เงินซื้อไม่ได้ ดาราหลายคนทักมาถามเองว่า “ช่วงนี้ไม่มีอะไรให้โพสต์โปรโมตให้เหรอ”

บทเรียนตรงนี้สำคัญมาก เพราะมันบอกว่าการตลาดที่ทรงพลังที่สุด ไม่ใช่การจ่ายเงินซื้อพื้นที่โฆษณา แต่คือการสร้างความสัมพันธ์ที่จริงใจ จนคนอยากพูดถึงเราเอง

และความสัมพันธ์นี้ลึกถึงขั้นที่ คุณวุ้นเส้น วิริฒิพา ตัดสินใจลงเงิน 5 ล้านบาท เข้ามาเป็นหุ้นส่วน และถือหุ้นมา 10 กว่าปีจนถึงวันนี้

คุณเบียร์เผยว่า การที่เลือกคุณวุ้นเส้น มาเป็นหุ้นส่วนธุรกิจ
ด้วยเหตุผลง่าย ๆ คือ คุณวุ้นเส้นเป็นคนแนะนำคนมาทำฟันที่ TDH มากที่สุด และนิสัยเข้ากัน
คุยกันได้อย่างตรงไปตรงมา เหมือนไม่มีกำแพงกั้น ทำให้อยากเป็นพาร์ตเนอร์ธุรกิจด้วย

และความจริงใจแบบเดียวกันนี้ สะท้อนออกมาในตัวเลขที่น่าสนใจที่สุดของ TDH
โดยกว่า 50% ของคนไข้ มาจากการบอกต่อ ไม่ใช่จากการตลาด

เหตุผลคือ เมื่อคนไข้มาปรึกษาที่ TDH พวกเขาสัมผัสได้ถึงความต่าง ตั้งแต่การมีเครื่อง CT Scan ดูแนวกระดูกขากรรไกร ซึ่งหลายคลินิกไม่มี ไปจนถึงการที่หมอวิเคราะห์การรักษาในระดับลึก

ตัวอย่างที่ชัดที่สุดคือ เคสของคุณบูม-ธริศร ที่มาปรึกษาแล้วประทับใจการอธิบายของหมอ จนทำคลิปให้ TDH ฟรีถึง 3 คลิป โดยที่ทางคลินิกไม่ได้บรีฟสคริปต์อะไรเลย

อีกเรื่องที่บางคนอาจยังไม่รู้คือ TDH Dental เป็นเบอร์ 1 ของประเทศไทยในด้านการจัดฟันใส หรือ Invisalign ที่ทำเคสเยอะที่สุด

และหัวใจที่ทำให้ TDH เป็นเบอร์ 1 ด้าน Invisalign อยู่ที่ปรัชญาการรักษา

เพราะการจัดฟันใสทั่วไป มักสแกนฟันแล้วให้ซอฟต์แวร์เรียงฟันให้ตามค่าเริ่มต้น
แต่คุณพ่อของคุณเบียร์ไปไกลกว่านั้นมาก เขานำคนไข้กว่า 1,000 เคสมาทำงานวิจัยส่วนตัว วัดองศาใบหน้าของคนเอเชีย เพื่อหาเส้นองศาที่สวยที่สุด

แล้วออกแบบการเรียงฟันใหม่ตามสรีระใบหน้าคนเอเชียจริง ๆ ไม่ใช่ค่าเริ่มต้นที่อิงจากใบหน้าคนตะวันตก

ผลลัพธ์คือ ดาราหลายคนที่ดูเหมือนไปทำศัลยกรรมมา จริง ๆ แค่จัดฟันที่ TDH เท่านั้น

และนี่คือเหตุผลที่ Invisalign กลายเป็นสัดส่วนรายได้ถึงครึ่งหนึ่งของทั้งบริษัท

แต่เส้นทางของ TDH ก็ไม่ได้มีแต่ความสำเร็จ..

คุณเบียร์เล่าอย่างตรงไปตรงมาว่า เคยลองขยายไปทำคลินิกผิวหนัง และเปิดแล็บทำฟันของตัวเอง ด้วยความคิดว่าจะส่งต่อคนไข้กันได้

แต่ทั้งคู่ไม่เวิร์ก เพราะคนไข้มีคลินิกทำหน้าประจำที่ชอบอยู่แล้ว

TDH จึงตัดสินใจปิดทั้งสองธุรกิจ แล้วกลับมาโฟกัสในสิ่งที่ถนัดที่สุด

ซึ่งการกล้ายอมรับว่าตัวเองไม่ใช่ทุกอย่าง และกล้าหยุดในสิ่งที่ไปไม่ได้ คือวินัยทางธุรกิจที่หาได้ยาก

วันนี้ บริษัท โรงพยาบาลฟันทองหล่อ จำกัด เติบโตจนมีรายได้ 321.9 ล้านบาท และกำไร 25.1 ล้านบาท ในปี 2568
ซึ่งในภาพรวม มีคนไข้เป็นคนไทย 70% และชาวต่างชาติ 30%

มี 11 สาขาทั้งในไทยและลาว มีทันตแพทย์รวม 200-300 คน ซึ่งเป็นทันตแพทย์ประจำประมาณ 100 คน ที่เหลือเป็น Part-Time หมุนเวียนกันไป

ต้องบอกว่า จุดที่ทำให้ TDH เลือกขยายสาขา เพราะ Capacity สาขาทองหล่อมันเต็มแล้ว แถมคนไข้หลาย ๆ คนต้องเดินทางไกลเพื่อเข้ามาใช้บริการ เลยยึดเอาดีมานด์ของคนไข้เป็นตัวตั้ง กระจายเปิดสาขาตามจุดต่าง ๆ เช่น ราชพฤกษ์ รามอินทรา และล่าสุดกำลังจะเปิดที่กรุงเทพกรีฑา

ส่วนการไปเปิดสาขาที่ลาวนั้น เพราะมีคนไข้จากลาวบินมาทำเยอะมาก ก็เลยไปเปิดที่ลาว โดยมีหุ้นส่วนเป็นคนลาว

และ TDH ยังไม่หยุดที่จะอยากเติบโตขึ้นไปอีก..

โดยคุณเบียร์ได้เผยว่า รายได้ของ TDH ปีนี้จะทะลุ 450 ล้านบาท หรือเกือบแตะ 500 ล้านบาท

และตั้งเป้าขยายสาขาปีละ 3-4 สาขา
แถมวางแผนเข้าตลาดหลักทรัพย์ เพื่อเอาเงินทุนไปขยายสาขาตามหัวเมืองต่างจังหวัดด้วย

โดยมี Core Value ขององค์กรเพียงคำเดียวที่คุณเบียร์ย้ำกับพนักงานเสมอ นั่นคือ “Improvement” หรือการพัฒนาที่ไม่มีวันจบ

แล้วถ้าถามว่า ตลาดนี้ใหญ่แค่ไหน ?

ตอนนี้ ตลาดทันตกรรมในไทย มีมูลค่าประมาณ​ 2-3 แสนล้านบาท
และยังมีแนวโน้มเติบโตขึ้น เพราะในไทยมีหมอฟันแค่ 20,000-25,000 คน ต่อประชากร 70 ล้านคน เท่ากับหมอ 1 คนต้องดูแลคนไข้ประมาณ 3,000 คน ซึ่งถือว่ายังมีช่องว่างอีกมาก

แต่คลินิกที่จะอยู่รอดและเติบโตได้ ต้องมีคุณภาพจริง ๆ เพราะการแข่งขันเปิดคลินิกนั้นสูงมาก

อีกทั้งด้วยเทรนด์ Longevity หรือการมีอายุยืนยาวอย่างมีคุณภาพ ที่กำลังมาแรง ก็ทำให้เรื่องการทำฟัน ได้รับอานิสงส์ไปด้วย เพราะฟันคือด่านแรกของร่างกาย ถ้าเคี้ยวไม่ได้ ย่อยไม่ได้ ร่างกายก็พัง

โดยคุณเบียร์ให้มุมมองว่า ยุคหนึ่งคนเน้นทำฟันเพื่อความสวยงาม
แต่ยุคถัดไปจะเป็นการทำเพื่อย้อนวัย เพื่อทำให้หน้าดูเด็กลง..

สุดท้ายนี้ เรื่องราวของ TDH สะท้อนให้เห็นบางอย่างที่สำคัญในการสร้างธุรกิจ
ความเก่งในการรักษาของทันตแพทย์ คือรากฐานที่ทำให้ทุกอย่างเกิดขึ้นได้

แต่ความเก่งนั้นจะทรงพลังที่สุด เมื่อมีคนช่วยสื่อสารออกไปให้โลกได้รับรู้

หมอเจียระไนฟันให้สวยงาม ส่วนคุณเบียร์เจียระไนเรื่องราวของหมอ ให้คนภายนอกเข้าใจในคุณค่านั้น

สองความเก่งที่ต่างกันโดยสิ้นเชิง แต่เมื่อมาเสริมกัน กลับสร้างสิ่งที่แต่ละฝ่ายทำคนเดียวไม่ได้

เพราะธุรกิจที่เติบโตอย่างแท้จริง ไม่ได้เกิดจากคนเก่งเพียงคนเดียว

แต่เกิดจากคนเก่งคนละด้าน ที่เชื่อใจกันมากพอ จะดึงจุดแข็งของกันและกันออกมา..

—-----------------
หมายเหตุ : บทความนี้เรียบเรียงจากการสัมภาษณ์ คุณวิภาวดี อ่อนสอาด กรรมการผู้จัดการ บริษัท โรงพยาบาลฟันทองหล่อ จำกัด ผู้ให้บริการ TDH Dental