ลงทุนแมนจะเล่าให้ฟัง x CP AXTRA

Makro เป็นที่รู้จักกันอย่างดี เมื่อนึกถึงแบรนด์ค้าปลีกค้าส่งของประเทศไทย นับตั้งแต่ยุคใช้จ่ายเงินสด จนมาถึงยุคออนไลน์ที่สามารถกดซื้อสินค้ามาส่งถึงหน้าบ้าน

แต่รู้หรือไม่ว่า กว่าแบรนด์จะแข็งแกร่งได้อย่างในวันนี้
ล้วนผ่านบททดสอบที่ต้องอาศัยวิสัยทัศน์ของความเป็นผู้นำเป็นอย่างมาก

โดยล่าสุด คุณธนิศร์ เจียรวนนท์ ประธานคณะผู้บริหาร กลุ่มธุรกิจค้าส่ง บริษัท ซีพี แอ็กซ์ตร้า จำกัด (มหาชน) ได้แบ่งปันเรื่องราวภายในงาน Forbes Global CEO Conference 2026 ที่สิงคโปร์
ถึงการเปลี่ยนผ่านของ Makro จากธุรกิจค้าส่งแบบ Cash-and-Carry ดั้งเดิม ไปสู่การเป็นธุรกิจเทคโนโลยีเพื่อการค้าปลีก หรือ Retail Technology Business

แล้วเส้นทางนี้เป็นอย่างไร ?
ลงทุนแมนจะเล่าให้ฟัง

ย้อนกลับไปยังจุดเริ่มต้น
คุณธนิศร์ เล่าว่าไม่เคยวางแผนมาก่อนว่าจะเข้ามาทำงานในธุรกิจของครอบครัว หลังจากทำงานที่สถาบันการเงิน UBS ในด้านวาณิชธนกิจ หรือ Investment Banking อยู่หลายปี

แต่จุดเปลี่ยนสำคัญมาเกิดขึ้น เมื่อได้พูดคุยกับคุณธนินท์ เจียรวนนท์ ประธานอาวุโส เครือเจริญโภคภัณฑ์ ซึ่งเป็นคุณปู่ของเขา ด้วยคำพูดที่สะกิดใจว่า

ปู่ไม่เข้าใจว่า ทำไมหลานต้องทำงานจนถึงตีสาม หรือทำงานจนถึงเจ็ดโมงเช้า
ทำไมไม่เอาพลังงานที่ทำงานหนักขนาดนั้นมาใช้กับธุรกิจของกลุ่มเราล่ะ ?

หลังจากนั้นภายในเวลาเพียง 2 สัปดาห์
คุณธนิศร์ ก็ตัดสินใจยื่นใบลาออก และเข้าร่วมทำงานกับเครือเจริญโภคภัณฑ์ถึงทิศทางของธุรกิจ Makro
ซึ่งในขณะนั้น Makro มีสัดส่วนยอดขายช่องทางออนไลน์เพียง 3% ของรายได้ทั้งหมด

จุดที่ทำให้เห็นปัญหาชัดเจนขึ้น เมื่อได้เห็นประสบการณ์จริงของผู้ใช้งาน
พบว่า กดสั่งซื้อสินค้าในวันจันทร์ผ่านแอปพลิเคชัน MakroClick ซึ่งเป็นแอปพลิเคชันเดิมของ Makro แต่บางครั้งต้องรอจนถึงวันศุกร์กว่าจะได้รับสินค้า

ตัวอย่างนี้สะท้อนว่ามีบางอย่างผิดปกติ และอาจจะส่งผลรุนแรงในอนาคตได้
คุณธนิศร์ จึงตัดสินใจรื้อระบบการทำงานครั้งใหญ่เพื่อสร้างประสบการณ์ที่ดีขึ้นให้กับฐานลูกค้า
ซึ่งภายในเพียง 3 ปี สัดส่วนยอดขายออนไลน์ Makro กลับมาเติบโต 34-35%

โดยในปี 2025 สถาบัน Euromonitor ได้รับรองให้ Makro PRO เป็นแพลตฟอร์ม First-Party ที่ใหญ่ที่สุด และเป็นแพลตฟอร์ม E-Commerce ด้านสินค้าอุปโภคบริโภค (Grocery) ที่ใหญ่ที่สุดในประเทศไทย

แน่นอนว่ากว่าจะมาถึงจุดนี้ ก็ต้องผ่านความท้าทายมาไม่น้อย..

หนึ่งในนั้นก็เช่น เหตุการณ์ระบบล่ม

โดยในช่วงเปลี่ยนผ่านจาก MakroClick มาเป็น Makro PRO
Makro ได้เปิดตัวดาราสาวคนดังของไทยมาเป็น Brand Ambassador จนเกิดยอดสั่งซื้อทะลักเข้ามามหาศาล ส่งผลให้ระบบจัดการคำสั่งซื้อแบบ Software-as-a-Service (SaaS) เดิมที่ใช้อยู่ล่มลงทันที

ซึ่งกลายมาเป็นจุดเปลี่ยนสำคัญในการสร้างระบบและซอฟต์แวร์ของตัวเอง

รู้หรือไม่ว่า ทีมงานร่วมสร้างระบบจัดการคำสั่งซื้อขึ้นใหม่ภายในองค์กร (In-House) โดยใช้แพลตฟอร์มโอเพนซอร์ซ Medusa และพัฒนาเสร็จสิ้นภายในเวลาเพียง 6 เดือน

ปัจจุบันนี้ สามารถรองรับยอดขายออนไลน์ได้สูงถึงประมาณ 250-300 ล้านบาทต่อวัน และสามารถจัดการพัสดุได้ประมาณ 2 ล้านชิ้นต่อวัน
สะท้อนเลยว่า ธุรกิจต้องรู้จัก Disrupt ตัวเอง ก่อนที่จะถูกคนอื่นเข้ามา Disrupt

อย่างไรก็ตาม การเปลี่ยนผ่านแต่ละยุค การเดินหน้าของคนทั้งองค์กร ย่อมต้องมีความคิดเห็นที่ต่างกันไป เช่นเดียวกับ Makro ในช่วงเวลานั้น

- หลายคนกังวลว่า ช่องทาง E-Commerce จะมาแย่งยอดขายของหน้าร้านเดิม (Cannibalization)
- หลายคนกังวลถึงผลกระทบจากการลงทุนด้านเทคโนโลยี ที่มีต่อกำไรของบริษัท
- หลายคนกังวลว่า การสั่งปิดแพลตฟอร์มเดิมอย่าง MakroClick ภายใน 4-5 เดือน เพื่อย้ายไปแพลตฟอร์มใหม่มีโอกาสล้มเหลว

ช่วงเวลาเช่นนี้ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ วิสัยทัศน์ และความเชื่อมั่นในสิ่งที่ลงมือทำ
ในวันนั้น คุณธนิศร์ตัดสินใจเดินหน้าตามแผน และผลลัพธ์ก็กลายเป็นยอดขายออนไลน์ 250-300 ล้านบาทต่อวัน ในปัจจุบัน

และในอนาคต ความท้าทายต่อไปคือการตั้งเป้าหมายที่ยากขึ้นไปอีกขั้น
เช่น การรักษาอัตรากำไร (Profit Margin) ไว้ให้ได้เท่าเดิม แต่ให้เพิ่มรายได้เป็น 2 เท่า

สุดท้ายนี้ ถ้าถามถึงคำแนะนำที่จะถูกส่งต่อไปยังผู้นำธุรกิจรุ่นใหม่
คุณธนิศร์ ฝากทิ้งท้ายไว้อย่างเรียบง่ายด้วยว่า จงกล้าหาญ เพียรพยายาม เชื่อมั่นในทิศทางที่เลือก
และต้องมีวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนให้กับทีมงานในเห็นในสิ่งที่ต้องการบรรลุไปด้วยกัน..

Reference :
- ข้อมูลเปิดเผย CP AXTRA