กรณีศึกษา น้ำแร่ FIJI / โดย เพจลงทุนแมน
ใครที่ติดตาม Facebook Instagram ของดารา
โดยเฉพาะในต่างประเทศ อาจจะสังเกตเห็น
น้ำขวดหนึ่งที่พวกเขา ถือติดมืออยู่บ่อยครั้ง
น้ำยื่ห้อนั้นคือ “น้ำแร่ฟิจิ”
รู้ไหมว่า น้ำยี่ห้อนี้จริงๆแล้วเกิดขึ้นเมื่อไม่นานมานี้เอง
ความเป็นมาเป็นอย่างไร ลงทุนแมนจะเล่าให้ฟัง

น้ำแร่ฟิจิ หรือ Fiji Water คือ น้ำดื่มที่นำมาจาก แหล่งใต้ดินธรรมชาติ ในเกาะวิติเลวู ประเทศฟิจิ ทางตอนใต้ของมหาสมุทรแปซิฟิก ซึ่งเป็นสถานที่ที่ขึ้นชื่อว่า มีระบบนิเวศน์วิทยาที่บริสุทธิ์ ปราศจากมลพิษ อันดับต้นๆของโลก อุดมไปด้วยแร่ธาตุจากซิลิกา ที่มีประโยชน์ต่อเส้นผม ผิว เล็บ และกระดูก

ที่สำคัญ ยังผ่านกระบวนการผลิตด้วยเทคโนโลยีที่ทันสมัยที่สุด ไม่ปนเปื้อนการสัมผัสจากมนุษย์จนกระทั่งปิดฝา ทำให้ได้รับความเชื่อใจในคุณภาพ ถึงขนาดที่ทำเนียบขาวของสหรัฐ ยังเป็นลูกค้า

ใครเป็นเจ้าของ น้ำแร่ฟิจิ?

เมื่อปี 2539 นาย David Gilmour นักธุรกิจชาวแคนาดา ทำธุรกิจเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์และโรงแรมในประเทศฟิจิ ได้ค้นพบแหล่งน้ำใต้ดิน ที่เกาะวิติเลวู และพบว่ามีคุณภาพที่น่าจะมาทำเป็นน้ำดื่มได้ จึงก่อตั้งบริษัท Natural Waters of Viti เพื่อส่งออกน้ำแร่ในชื่อ FIJI Water

ต่อมาในปี 2547 เขาได้ขายกิจการ ในราคา 1,600 ล้านบาท ให้กับบริษัท Roll Global (ภายหลังเปลี่ยนชื่อเป็น The Wonderful Company) ซึ่งเป็นบริษัท Holding ที่ลงทุนในแบรนด์สินค้าต่างๆ แต่น้ำแร่ฟิจิ เป็นแบรนด์ที่เด่นที่สุด
ปัจจุบันน้ำแร่ฟิจิ ส่งออกไปมากกว่า 70 ประเทศทั่วโลก ซึ่งได้รับกระแสความนิยมอย่างมากในหมู่คนมีชื่อเสียง รวมไปถึงโรงแรมและร้านอาหารต่างๆ โดยเฉพาะในสหรัฐ ถือเป็นน้ำแร่นำเข้าที่มีส่วนแบ่งตลาดเป็นอันดับ 1 สูงกว่ายี่ห้อ Evian ที่คุ้นหูกันเสียอีก

ปี 2559 The Wonderful Company มีรายได้ 128,000 ล้านบาท เป็นบริษัทเอกชน ที่ไม่ได้อยู่ในตลาดหลักทรัพย์ที่ใหญ่เป็นอันดับ 106 ของสหรัฐ

ส่วนในประเทศไทย น้ำแร่ฟิจิ มีผู้จัดจำหน่ายคือ บริษัท บุญรอดเทรดดิ้ง จำกัด

ทำไม น้ำแร่ฟิจิ ถึงกลายเป็นที่นิยม?

ในตลาดน้ำดื่ม การทำให้สินค้าตนเอง มีจุดเด่นด้านรสชาติเหนือกว่าคนอื่นนั้น ทำได้ยาก

เพราะน้อยคนที่จะรู้สึกถึงความแตกต่าง จึงดื่มยี่ห้อไหนก็ได้ ดังนั้น น้ำแร่ฟิจิ จึงพยายามสร้างภาพลักษณ์ บ่งชี้ให้เห็นว่าสินค้าตัวเองมีคุณภาพเหนือเจ้าอื่น

บริษัทสร้างสิ่งนั้น ผ่านการเล่าเรื่องว่า น้ำแร่ฟิจิ เป็นน้ำบริสุทธิ์ที่สุดในโลก มาจากเกาะในฟิจิ จุดที่สภาพแวดล้อมดีเยี่ยม ไม่มีฝนกรด ไม่มีมลพิษ และผลิตโดยที่ไม่ถูกมือมนุษย์เลย ดื่มแล้วดีต่อสุขภาพ อุดมไปด้วยแร่ธาตุธรรมชาติ

นอกจากนี้ ในช่วงแรก น้ำแร่ฟิจิ ใช้กลยุทธ์การตลาดแบบเจาะจง คือเสนอขายสินค้าให้กับกลุ่มเป้าหมายเลย ได้แก่โรงแรมและร้านอาหารหรู ซึ่งเหมาะกับภาพลักษณ์สินค้า

โดยนาย Gilmour ที่อยู่ในแวดวงธุรกิจโรงแรมเป็นทุนเดิม ได้ใช้ Connection นั้น เสนอขายน้ำแร่ฟิจิให้กับกลุ่มดังกล่าว จนสามารถยึดครองตลาดลูกค้าส่วนนี้แทน Evian ได้ในที่สุด

และต่อมา ลูกค้าเหล่านี้ ก็กลายเป็นเครื่องมือชั้นดี ในการโฆษณาต่อ โดยที่บริษัทแทบไม่ต้องลงทุนอะไรเลย เมื่อคนทั่วไปมาพักโรงแรม หรือมาทานร้านอาหารหรู พวกเขาจะเห็นน้ำแร่ฟิจิ และรู้สึกว่าเป็นน้ำดื่มที่เหนือขึ้นไปอีกระดับ ถึงมาตั้งอยู่ในที่แบบนี้ได้ เป็นการเสริมภาพลักษณ์ให้ดูแข็งแกร่งขึ้นไปโดยปริยาย

ลูกค้าอีกกลุ่มหนึ่งที่ น้ำแร่ฟิจิ ทำตลาดคือ บุคคลมีชื่อเสียง ที่คนติดตามเยอะ ไม่ว่าจะเป็น ดารา นักแสดง โดยการนำน้ำแร่ฟิจิไปอยู่ในฉากของหนังฮอลลีวูด หรือนักกีฬา โดยการเป็นสปอนเซอร์น้ำดื่มในการแข่งขันกีฬารายการใหญ่ๆ

ทำให้คนหมู่มาก เห็นเป็นภาพติดตา และอยากลองดื่มบ้าง เหมือนคนดังในแวดวงต่างๆ

จะเห็นได้ว่า การขายสินค้า แน่นอนว่าสิ่งแรกที่ต้องทำให้ดี คือคุณภาพ

แต่อีกสิ่งที่จะขาดไม่ได้เลยในการเพิ่มมูลค่าสินค้า คือ การทำตลาดที่ดี ถ้าหากเราโฆษณาให้ถูกจุด มันจะไม่ใช่แค่สร้างความแตกต่าง แต่จะช่วยให้สินค้าเราเหนือกว่าคู่แข่งได้

ขนาดน้ำเปล่ายังเพิ่มมูลค่าได้มากขนาดนี้

แล้วเรามีสินค้าอะไรอยู่ในมือ? ทำไมไม่ลองเพิ่มมูลค่าให้เหมือนน้ำแร่ฟิจิ ดูบ้าง?
----------------------
ถ้าชอบเรื่องแบบนี้ ให้ติดตามได้ที่แอปพลิเคชัน ลงทุนแมน
ลงทุนแมนมี "แอป" แล้ว โหลดฟรีที่ longtunman.com/app
ทั้ง iOS และ android
----------------------

Reference
-https://en.wikipedia.org/wiki/Fiji_Water
-https://www.forbes.com/companies/wonderful-company/
-https://martinroll.com/resources/articles/branding/fiji-water-exotic-water-brand/