กรณีศึกษา คุณจันทร์นภา หญิงแกร่ง ผู้บุกเบิก “ฟิล์มลามิน่า” ให้ดังไกลระดับโลก /โดย ลงทุนแมน

ผู้หญิงที่เริ่มจากฐานะทางบ้านยากจน
โอกาสในชีวิตน้อยกว่าคนทั่วไป แต่สามารถสร้างธุรกิจขึ้นมาด้วย 2 มือตัวเอง
และที่น่าสนใจกว่านั้นคือ ธุรกิจที่เธอสร้างขึ้นมาสามารถก้าวขึ้นเป็นผู้นำตลาด
ไม่ใช่แค่ในเมืองไทย แต่ดังไกลระดับโลก

ผู้หญิงที่ ลงทุนแมน กำลังพูดถึงคือคุณ จันทร์นภา สายสมร
ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เทคโนเซล (เฟรย์) จำกัด ผู้นำเข้า และจัดจำหน่ายฟิล์มกรองแสง ลามิน่า
ที่มียอดขายอันดับ 1 มานานถึง 20 ปีติดต่อกัน

ลงทุนแมน ได้มีโอกาสพูดคุยกับเธอถึงจุดเริ่มต้นธุรกิจ จนถึงความสำเร็จในวันนี้
ที่เธอฝ่าฟันสารพัดอุปสรรคกว่าจะเป็นผู้นำตลาดฟิล์มกรองแสงติดรถยนต์

คุณ จันทร์นภา เล่าให้ฟังว่า เธอเป็นลูกสาวคนสุดท้องจากพี่น้อง 8 คน
พ่อแม่มีอาชีพขายอาหารในโรงอาหารของมหาวิทยาลัยหอการค้าไทย

ส่งผลให้ชีวิตในวัยเด็กเธอมุ่งมั่นตั้งใจเรียนหนังสือ พร้อมกับตั้งเป้าว่าจะต้องเป็นแพทย์
เพื่อให้คุณภาพชีวิตตัวเองและครอบครัวตัวเองดีขึ้น

แต่...ความฝันกับความเป็นจริงได้เดินสวนทางกัน
เมื่อ คุณ จันทร์นภา ที่กำลังศึกษาในระดับม. 5 แต่สามารถสอบเทียบม.6 ได้ ไม่สามารถสอบติดคณะแพทยศาสตร์
เธอเลยหันไปเรียนคณะเทคนิคการแพทย์แทน หลังจากเรียนจบมาเธอก็เป็นเซลล์ขายเครื่องมือแพทย์

จนเวลาผ่านไปสักระยะ เธอเริ่มฝันอยากมีธุรกิจเป็นของตัวเอง แต่กลับไม่มีความรู้เรื่องธุรกิจเลยแม้แต่น้อย
ทำให้เธอตัดสินใจศึกษาต่อ ปริญญาโท คณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี สาขาบริหารจัดการด้านการตลาด
ภาคภาษาอังกฤษ (MIM) มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์

และที่นี่เองที่กลายเป็นจุดเปลี่ยนให้ คุณ จันทร์นภา ได้ค้นพบธุรกิจใหม่
เมื่อเธอและกลุ่มเพื่อนทำวิจัย ตลาดฟิล์มกรองแสงในเมืองไทย ส่งอาจารย์ พร้อมกับพบโอกาสทางการตลาดมากมาย

“เมืองไทยอากาศร้อนทั้งปี รถติดหนักมาก แต่เวลานั้นยังไม่มีใครขายฟิล์มกรองแสงคุณภาพสูง ที่นำเข้าจากอเมริกา”

เมื่อเรื่องเป็นเช่นนี้ ทำให้เธอมีความตั้งใจว่าจะเป็นคน ปฏิวัติตลาดฟิล์มกรองแสง เมืองไทย
ด้วยการเป็นตัวแทนจัดจำหน่ายฟิล์ม ลามิน่า ของบริษัท CP Films Inc. ในเครืออีสต์แมน เคมิคัล
โรงงานผู้ผลิตฟิล์มกรองแสงที่ใหญ่ที่สุดในโลก ซึ่งปัจจุบันบริษัทนี้มีอายุ 64 ปี

เพียงแต่ปัญหาของคุณ จันทร์นภา ณ เวลานั้น จะทำอย่างไรให้บริษัทฟิล์มกรองแสงระดับโลก ยอมรับในตัวเธอ ให้เป็นตัวแทนจัดจำหน่ายในประเทศไทย

“นอกจากการเป็นคนไทยคนแรกที่บินไปเสนอแผนธุรกิจถึงบริษัทที่อเมริกา เราก็ยังเป็นคนแรกอีกเช่นกันที่ในเวลานั้น
ขอซื้อแต่ฟิล์มกรองแสงเกรด A คุณภาพสูงขณะที่คนอื่นซื้อฟิล์มเกรดระดับล่างลงมา
ซึ่งเป็นเหตุผลที่ทำให้บริษัท CP Films Inc. ยอมรับในตัวเรา”

ถึงจะได้สิทธิ์เป็นตัวแทนจำหน่ายฟิล์มกรองแสง ลามิน่า ที่ได้รับมาตรฐาน ISO 9001 แต่เพียงผูู้เดียวในประเทศไทย
แต่ปัญหาที่เธอต้องคิดต่อมาก็คือเวลานั้น คนไทยยังไม่รู้จักฟิล์ม ลามิน่า

สิ่งที่เธอทำก็คือ ในขณะที่ฟิล์มกรองแสงติดรถยนต์รายอื่นๆ รับประกัน 5 ปี
แต่ ลามิน่า กล้าจะรับประกันนานถึง 7 ปี ตามมาตรฐานโรงงานเป็นเจ้าแรก
จนถึงการเปิดการฝึกอบรมช่างติดฟิล์มให้ตัวแทนร้านค้าต่างๆ ในการติดตั้งฟิล์มกรองแสง ลามิน่า
อีกทั้งเธอยังเน้นการให้บริการที่ดี ให้ร้านค้าตัวแทนจำหน่ายลามิน่า
ด้วยความเชื่อที่ว่าการทำธุรกิจของบริษัทต้องเติบโตไปพร้อมๆ กับร้านค้านั่นเอง

แต่สิ่งที่ทำให้ลามิน่าโดดเด่นก็คือกลยุทธ์การ “ตั้งราคา”
เพราะแทนที่เป็นแบรนด์น้องใหม่จะตั้งราคาขายถูกกว่าคู่แข่งในตลาด
เพื่อดึงดูดให้คนมาทดลองใช้ กลับกลายเป็นว่า คุณ จันทร์นภา เลือกตั้งราคาขายแพงกว่า 10%
เมื่อเทียบกับแบรนด์ระดับ TOP ณ เวลานั้น

“การตั้งราคาที่แพงกว่าเพื่อยืนยันการบ่งบอกคุณภาพที่ดีกว่า และช่วยกระตุ้นการอยากรู้ของลูกค้าว่า ลามิน่า มีดีกว่าคนอื่นอย่างไร”

และด้วยการทำตลาดอย่างจริงจังของ ลามิน่า ภายในเวลาแค่ 5 ปีนับแต่ก่อตั้งบริษัท
ก็สามารถก้าวขึ้นมามียอดขายเป็นอันดับ 1 ในตลาดฟิล์มกรองแสงติดรถยนต์จนถึงปัจจุบัน

เหมือนทุกอย่างดูจะราบรื่น ไร้ซึ่งอุปสรรค แต่จริงๆ แล้วเวลานี้
ลามิน่า เองกำลังเจอความท้าทายครั้งใหม่ เมื่อโลกธุรกิจเข้าสู่ยุค Digital Disruption

เพราะในอดีตหากเราอยากจะโฆษณาฟิล์มกรองแสงใน TV หรือสื่อสิ่งพิมพ์ โดยเฉพาะ TV

เราจะต้องส่งเอกสารสารพัดข้อมูลต่างๆ จากสถาบันรับรอง พร้อมกับรอการตรวจสอบจากกองเซ็นเซอร์และหน่วยงานที่เกี่ยวข้อง ว่าข้อมูลนี้ เชื่อถือได้หรือไม่ ถึงจะสามารถนำเสนอในรูปแบบโฆษณาได้

แต่ยุคนี้ ฟิล์มกรองแสง มีเพิ่มขึ้นมากมายและสามารถโฆษณาชวนเชื่อผ่าน social media โดยไม่ต้องผ่านการตรวจสอบใดๆ

และนั่นจึงเป็นที่มาของ “สงครามตัวเลข” อย่างรุนแรงและบิดเบือนในปัจจุบัน

“ในอดีตฟิล์มกรองแสงมันคือศิลปะการตลาดที่สวยงามเพราะพอ ลามิน่า สร้างแบรนด์ได้แข็งแกร่ง
หลายๆ แบรนด์ก็มาแข่งกันที่ แบรนด์ดิ้ง แต่วันนี้มันไม่ใช่แล้ว
เมื่อมีแบรนด์หนึ่งโฆษณาว่ากันความร้อนได้ 70%
เชื่อไหมวันต่อมาจะมีอีกแบรนด์ที่ไม่รู้จัก มาบอกว่าฟิล์มกรองแสงตัวเองกันได้ 80%”
พร้อมกับอ้างว่ามาจากสถาบันต่างๆ รับรองผลซึ่งมีทั้งจริงและไม่จริงผสมปนเปเพื่อชวนให้ดูน่าเชื่อถือ”

หลายคนอาจคิดวิธีแก้เกมด้วยการนำเสนอข่าวโจมตีบริษัทเหล่านี้ แต่คุณ จันทร์นภา กลับไม่คิดเช่นนั้น
เธอเลือกที่จะสร้างแคมเปญการตลาดใหม่ที่ชื่อว่า “ความห่วงใยใกล้ตัวคุณ” #ก็เค้าห่วง

“ลามิน่าขอส่งมอบความห่วงใยและจริงใจผ่านแคมเปญดังกล่าวไปถึงผู้ใช้รถทุกคนว่า กรุณาเลือกฟิล์มกรองแสงคุณภาพดีให้รถของท่านทุกครั้งที่ซื้อรถใหม่ อย่าเลือกแค่ฟิล์ม 40/60 แต่ยี่ห้ออะไรก็ได้ ขอให้เลือกแบรนด์ที่คุณมั่นใจ เพราะฟิล์มกรองแสงคุณภาพดีช่วยให้คุณขับขี่อย่างสบายใจ ไม่ร้อน ปลอดภัย ไม่รบกวน Easy pass และระบบนำทาง
ลามิน่าเราดำเนินธุรกิจมา 25 ปี ข้อมูลทุกอย่างคือข้อเท็จจริง และในแต่ละปีมีรถที่ติดฟิล์มกรองแสงเราเฉลี่ย 3 แสนคันต่อปี คุณสามารถไว้วางใจได้"

ที่น่าสนใจผู้หญิงคนนี้ เธอยังสอนพนักงานทุกคนด้วยปรัญญาที่น่าสนใจว่า
“ทุกวันนี้พี่ไม่ได้เป็นคนจ่ายเงินเดือนพวกเรานะ แต่คือลูกค้าที่ใช้ฟิล์มกรองแสง ลามิน่า ต่างหาก
ดังนั้น เราต้องส่งมอบคุณภาพและบริการที่ดีเยี่ยมให้ลูกค้าของเราทุกคน"

ปัจจุบัน ลามิน่า มีรายได้ก่อนภาษีมูลค่าเพิ่ม 779 ล้านบาท กำไร 105 ล้านบาท
และมี Lamina Films Exclusive Shop ร้านติดฟิล์มในห้องแอร์ปลอดฝุ่น โดยช่างผู้ชำนาญผ่านการฝึกอบรม
และเป็นศูนย์ที่มีเครื่องมือคุณภาพสูงกว่า 57 สาขา ขณะที่ตัวแทนจำหน่ายที่ได้รับการแต่งตั้งอย่างเป็นทางการมี 703 ร้านค้า

เธอบอกว่าความสำเร็จในวันนี้ มันเดินทางมาไกลเกินความฝันจนน่าเหลือเชื่อ
ซึ่งเป็นความสำเร็จที่ห่อหุ้มไปด้วย หยาดเหงื่อและความอดทนตั้งใจของเธอ

“เพราะโลกของธุรกิจมันไม่มีอะไรได้มาง่ายๆ นอกจากความตั้งใจอีกหนึ่งสิ่งที่ต้องมีคือกล้าที่จะ “ต่าง”
ไม่ใช่เห็นคนอื่นทำ เราก็ทำตามเขาหมด
เพราะถ้าสินค้าเหมือนกันหมด สุดท้ายก็ต้องแข่งกันในเรื่องราคา”

ต้องบอกว่าเรื่องราวของเธอ เป็นกรณีศึกษาที่น่าสนใจไม่น้อย
เพราะหลายคนอาจเฝ้าบอกกับตัวเองว่า “ต้นทุนชีวิต” เราต่ำกว่าคนอื่น
การจะทำธุรกิจให้ประสบความสำเร็จด้วยตัวเพียงคนเดียวมันเป็นเรื่องที่ “เป็นไปไม่ได้”

แต่ในคำว่า “เป็นไปไม่ได้” มันก็อาจมีคำว่า “เป็นไปได้” อยู่ในนั้น
ขอเพียงเราคว้าโอกาสนั้นไม่ให้หลุดมือ และอดทนตั้งใจทำ
ก็อาจจะประสบความสำเร็จเหมือนอย่างคุณ จันทร์นภา สายสมร..