เจาะโมเดล The Pampered Chef ธุรกิจขายตรง ที่วอร์เรน บัฟเฟตต์ เข้าซื้อกิจการ
เจาะโมเดล The Pampered Chef ธุรกิจขายตรง ที่วอร์เรน บัฟเฟตต์ เข้าซื้อกิจการ /โดย ลงทุนแมน
เวลาพูดถึงธุรกิจขายตรง รวมถึงธุรกิจเครือข่าย คนจำนวนไม่น้อย มักนึกถึงธุรกิจที่สร้างการเติบโตด้วยการชักชวนคนมาสมัครเป็นสมาชิก มากกว่าการขายสินค้า
จนเรื่องนี้ทำให้หลาย ๆ คน มักมองธุรกิจขายตรงในแง่ลบไปเลย
แต่รู้หรือไม่ว่า สุดยอดนักลงทุนของโลกอย่างคุณวอร์เรน บัฟเฟตต์นั้น ก็มีการลงทุนในธุรกิจขายตรงเช่นกัน โดยบริษัทนั้นมีชื่อว่า The Pampered Chef
ซึ่ง Berkshire Hathaway ได้เข้าซื้อกิจการ The Pampered Chef ไปในปี 2002
ธุรกิจขายตรงแบบไหน ที่ทำให้ยอดนักลงทุนอย่างคุณบัฟเฟตต์ เข้าซื้อทั้งกิจการ
ลงทุนแมนจะเล่าให้ฟัง
ลงทุนแมนจะเล่าให้ฟัง
จุดเริ่มต้นของ The Pampered Chef เกิดจากคุณ Doris Christopher อาจารย์สอนคหกรรมศาสตร์ใน University of Illinois ที่มีความจำเป็นต้องลาออกมาเพื่อเลี้ยงดูลูก
ทำให้คุณ Christopher มองหางานที่สามารถทำเงิน แต่ก็ยังคงมีเวลาดูแลลูกไปพร้อมกันได้
ซึ่งในช่วงแรกคุณ Christopher คิดว่าจะทำธุรกิจจัดเลี้ยง (Catering) หรือแม้แต่ร้านค้าปลีกอุปกรณ์ทำอาหาร
อย่างไรก็ตาม เธอก็ค้นพบว่า ทั้งสองอย่างนี้ไม่ตอบโจทย์ความต้องการของเธอ เพราะต้องใช้ทั้งเวลาและเงินลงทุนจำนวนมาก
สามีของคุณ Christopher จึงแนะนำให้เธอลองทำธุรกิจขายตรง ผ่านการจัดงานปาร์ตี ซึ่งคล้ายกับโมเดลธุรกิจของ Tupperware
ซึ่ง Tupperware คือผู้ผลิตภาชนะสำหรับเก็บอาหาร ที่ใช้โมเดลการขายผ่านการจัดปาร์ตีตามบ้าน โดยจะมีการโชว์สินค้าในงานปาร์ตีนั่นเอง
และด้วยความที่เคยเป็นครูสอนด้านคหกรรม ทำให้คุณ Christopher มีไอเดียว่า เธออาจใช้ทักษะตรงนี้ให้เกิดประโยชน์ได้
เธอจึงลองสำรวจตลาดดูและพบว่า ตลาดอุปกรณ์สำหรับทำครัวนั้น ยังมีช่องว่างให้เติบโตอีกมาก
คุณ Christopher จึงได้ถอนเงินจากประกันจำนวน 3,000 ดอลลาร์สหรัฐ คิดเป็นมูลค่าปัจจุบันประมาณ 370,000 บาท นำไปซื้ออุปกรณ์ทำครัวกว่า 70 ชนิดจากร้านขายส่งแห่งหนึ่งในชิคาโก
และจัดปาร์ตี “Kitchen Shows” ขึ้นเป็นครั้งแรก ในปี 1980 โดยใช้บ้านของตัวเองเป็นสถานที่จัดงาน
โดยรูปแบบในงานจะเป็นลักษณะของการสาธิตการทำอาหารแบบสนุกสนาน เป็นกันเอง เหมือนจัดปาร์ตีทั่วไป
แฝงด้วยการขายแบบเนียน ๆ โดยนักขายที่เรียกว่า “Kitchen Consultants”
แฝงด้วยการขายแบบเนียน ๆ โดยนักขายที่เรียกว่า “Kitchen Consultants”
ซึ่งจะทำหน้าที่เป็นผู้จัดงานปาร์ตี สาธิตการใช้งานอุปกรณ์ต่าง ๆ และเชิญชวนให้ผู้ที่เข้าร่วมปาร์ตี ทำการซื้อสินค้า
โดย Kitchen Consultants จะได้รับค่าคอมมิชชันเริ่มต้นที่ 20% ของยอดขาย และจะได้รับเพิ่มอีก 2% เมื่อทำยอดถึงเป้าที่วางไว้
ซึ่งหลังจากปาร์ตีครั้งแรกผ่านไป ทำให้คุณ Christopher มีความมั่นใจขึ้น และได้ชวนเพื่อน ๆ มาเป็น Kitchen Consultants เพิ่มเติม
โดยคุณ Christopher สามารถทำยอดขายได้ราว 6,700 ดอลลาร์สหรัฐ หรือกว่า 800,000 บาท เมื่อคิดเป็นมูลค่าปัจจุบัน
ธุรกิจของคุณ Christopher เติบโตขึ้น จนในปี 1983 ได้จัดตั้งเป็นบริษัทที่มีชื่อว่า The Pampered Chef โดยสามารถทำยอดขายทะลุ 25 ล้านบาทในปีเดียวกัน
และย้ายสำนักงานจากห้องใต้ดินที่บ้าน ไปยังอาคารขนาดใหญ่ หลังจากนั้น The Pampered Chef ก็ยังคงเติบโตอย่างต่อเนื่อง จนมี Kitchen Consultants ครอบคลุมทั้ง 50 รัฐในปี 1993
แล้วอะไรทำให้ The Pampered Chef ประสบความสำเร็จ ?
นอกจากอยู่ในตลาดที่มีโอกาสเติบโตแล้ว ความสำเร็จของ The Pampered Chef มาจากการ “แก้ Pain Point” ให้แก่ลูกค้าได้
โดยคุณ Christopher ค้นพบว่า คนจำนวนมากไม่อยากทำอาหาร เพราะว่าเครื่องไม้เครื่องมือที่พวกเขาใช้นั้นไม่ได้คุณภาพ หรือใช้งานยาก
และมีแนวคิดที่ว่า “ถ้าได้เครื่องไม้เครื่องมือที่เหมาะสม การทำอาหาร ก็คงเป็นเรื่องสนุก”
นั่นทำให้ The Pampered Chef ไม่หยุดอยู่เพียงแค่การรับสินค้ามาขาย แต่เข้าไปมีส่วนเกี่ยวข้องกับการออกแบบฟังก์ชันการใช้งาน ของเครื่องไม้เครื่องมือต่าง ๆ เองด้วย
โดยทำตั้งแต่การออกแบบ ปรับปรุงให้ใช้งานง่ายขึ้น เสริมความคงทนให้มากยิ่งขึ้น ไปจนถึงการออกแบบอุปกรณ์ที่พัฒนาขึ้นโดยเฉพาะ ซึ่งไม่สามารถหาซื้อได้จากที่อื่น ๆ
นอกจากนี้ คุณ Christopher ยังทำ Test Kitchen หรือห้องครัวทดลองขึ้นภายในบริษัท เพื่อไว้ใช้เป็นที่คิดค้นสูตรอาหาร และทดสอบเครื่องไม้เครื่องมือ
โดยแต่ละเมนูที่พัฒนาขึ้น จะเน้นให้ต้องใช้อุปกรณ์จำนวนมากที่สุด เพื่อปรับพฤติกรรมลูกค้า และกระตุ้นยอดขายไปในตัว
อย่างเช่น เมนูผักสดรวมแบบฝรั่งเศส (Crudités) ก็ต้องใช้ถึง 3 เครื่องมือ ได้แก่ มีดตัดรูปตัว V, ที่ขูดผิวเลมอน และเครื่องทำลายหยัก
ขณะที่เมนูเต็มรูปแบบ (Full Course) อาจต้องใช้เครื่องมือมากกว่า 10 ผลิตภัณฑ์
ซึ่งเมนูเหล่านี้ ก็จะถูกรวบรวมลงในหนังสือทำอาหาร (Cookbook) ของบริษัท และนำไปใช้สาธิตในปาร์ตี Kitchen Shows นั่นเอง
นอกจากนี้ The Pampered Chef ยังมีการออกผลิตภัณฑ์แบบ Kids Club เพื่อให้เด็ก ๆ ได้ลองฝึกทำเมนูง่าย ๆ ได้ด้วย
การมีโมเดลธุรกิจที่ชัดเจน ผลิตภัณฑ์ที่แก้ Pain Point ให้แก่ลูกค้า และที่ขาดไม่ได้คือผู้บริหารที่มีความสามารถ
ทั้งหมดนี้ กลายเป็นเครื่องมือที่ทรงพลัง ที่สร้างการเติบโตอย่างมีคุณภาพให้แก่ The Pampered Chef จนสามารถขยายธุรกิจไปยังต่างประเทศได้สำเร็จ
ซึ่งนอกจากสหรัฐอเมริกาแล้ว The Pampered Chef ยังมีธุรกิจอยู่ในออสเตรีย เยอรมนี และฝรั่งเศสอีกด้วย
โดยความสำเร็จนี้ได้ไปเข้าตาของ Berkshire Hathaway บริษัทลงทุนชื่อดังของคุณบัฟเฟตต์
จนทำให้ Berkshire Hathaway เข้าซื้อกิจการจากคุณ Christopher ไปในปี 2002
จนทำให้ Berkshire Hathaway เข้าซื้อกิจการจากคุณ Christopher ไปในปี 2002
โดยที่ผู้บริหารชุดเดิมรวมถึงคุณ Christopher ก็ยังคงทำงานอยู่ที่ The Pampered Chef ภายหลังดีลเข้าซื้อกิจการ
ทำให้ The Pampered Chef มีสถานะเป็นหนึ่งในบริษัทลูกของ Berkshire Hathaway มาจนถึงวันนี้..
